Восемь основных ошибок, совершаемых кредитными менеджерами

Какие ваши действия или, наоборот, бездействие дадут возмож­ность должнику увильнуть от его обязательств?

1. Вы ждете, что все образуется само собой. Не образуется. Ни­кто не будет заботиться о вашей фирме, если вы сами не по­заботитесь о ней. Если вы не проявите инициативу, ничего не случится. Без вашего письма о долге быстро и надежно забудут (вполне искренне). На письмо без звонка — не отве­тят, без напоминания — не позвонят, без настойчив оста — не оплатят. Действуйте!

2. Вы не знаете, когда лучше перейти к следующему этапу. Ти­пичная ситуация, когда процесс сбора долгов идет по кругу. Вы вновь и вновь отправляете счета, пишете одинаковые письма и т. д. Должник находит убедительные аргументы, вы вновь пишете письма и т. д. Ходить по этому кругу и ждать, что хоть в этот раз все образуется, можно бесконечно. Определите для себя, когда вы переходите на новый, более жесткий уровень требований вне зависимости от изобрета­тельности должника и степени его убедительности.

3. Много говорите и мало слушаете. Существует весьма рас­пространенное мнение, что для того, чтобы кого-то убе­дить, нужно много говорить. Это не так. Учитесь задавать правильные вопросы. Пусть должник сам осознает необхо­димость заплатить вам в первую очередь. Дайте ему воз­можность высказаться, чтобы для начала понять его мотивы и причины, а потом грамотно отреагировать на них.

4. Вы не выполняете собственных обещаний. Если вы обеща­ли отправить дополнительный счет, выставить штрафные санкции, подать в суд и не сделали этого, должник увидит, что ваши слова недорого стоят. Вернуть уважение будет уже очень тяжело. Если вы сами не выполняете своих обещаний, с чего вы взяли, что должник будет выполнять свои?

5. Угрожаете. Невыполнение обещаний — одна крайность. Угрозы в отношении должника—другая. Непозволяйте себе зря кричать и угрожать. Не надо, это пустое. Вы однозначно испортите себе репутацию (никто не живет в вакууме, кто - то другой может узнать о вас нечто неприятное). Сказанное в сердцах должник может использовать в суде против вас, заявив, что вы его запугивали и вымогали деньги, — быва­ли и такие случаи. Ведите себя жестко, но всегда корректно, как настоящий профессионал.

6. Вы ведете себя неуверенно. Если у вас нет четкого алгорит­ма действий, если вы плохо подготовились, должник может

ловко поймать вас на том, что вы не знаете, что делать, что отвечать, как себя вести. Если вы начнете мямлить, ваша миссия провалена. Больше уверенности в голосе, меньше сомнений!

7. Не уделяете внимания мелочам. Бог в деталях. По мелким признакам вы сможете распознать большие будущие долги. Не подписывайте неряшливого договора, не отправляйте счета с ошибками. Не забывайте взять расписку и позвонить в срок. Не относитесь пренебрежительно к проверенной годами инструкции. Аккуратность состоит в соблюдении мелких ритуалов, проверке и перепроверке документов, привычке дуть на воду (обжегшись на молоке). Проявите дотошность в самом лучшем значении этого слова.

8. Не благодарите за оплату. Процесс взыскания — довольно болезненная процедура. Для должника в том числе. Как бы ни накалялись страсти, как бы ни кипели эмоции раньше, как бы ни были велики преодолеваемые вами трудности, после того как оплата была произведена, заказчик выпол­нил свои обязательства. Это факт. Поблагодарите его за это. Вы значительно улучшите мнение о себе в глазах должника, и кто знает, возможно, он даст вам хорошую рекомендацию в дальнейшем.

Взыскание долга — процесс сложный и проблемный для обеих сто­рон, поэтому не давайте должнику лишних поводов обратить против вас ваши же ошибки и тем самым избежать выплаты.