Взглянув на этот список, вы, возможно, воскликнете: «Пятнадцать пунктов?! Так много... С чего же мне начать?» На практике, даже если вы выполните всего три или два, или даже один из них - вы уже окажетесь на

несколько шагов впереди конкурентов. Почему? Потому что большинство из них не умеет задавать правильных вопросов.

Вместо того, чтобы смотреть вперед и думать, как изменить подход к ведению дел, большинство владельцев бизнеса поглощены самокопанием. Они постоянно задают себе неправильный вопрос: «Достоин ли я заниматься своим делом?» А это, в свою очередь, порождает целый ряд еще более сложных вопросов, например:

■ Смогу ли я поддерживать этот бизнес на плаву?

■ Смогу ли я соперничать с такими крупными конкурентами?

■ Смогу ли я заработать достаточно денег, чтобы обеспечить себе

достойную старость, оплатить обучение детей и иметь возможность каждый год брать двухнедельный отпуск?

■ Смогу ли я сделать этот бизнес действительно рентабельным?

Вместо того, чтобы спрашивать, достойны ли вы этого бизнеса, лучше поинтересуйтесь, достоин ли он вас.

На первый вопрос я дам вам ответ прямо сейчас: «Без сомненья, вы - достойны». Так что начинайте действовать соответствующе!

Как только вы поймете, что затраченные усилия и время могут дать вам гораздо больше, вы увидите, что ваш бизнес - самый настоящий «рог изобилия». Так почему же не вложить в него все, что у вас есть?

Для начала это - маркетинг. Маркетинг позволит вам добиться результатов, гораздо более высоких, чем у тех, кто держится за свой status quo. Только не стоит считать маркетинг статьей расходов: маркетинг - это всегда вложение. С помощью грамотной маркетинговой стратегии вы сможете увеличивать прибыльность бизнеса на целых двести процентов - ежегодно. А увеличивая прибыль, вы повышаете ценность бизнеса, по меньшей мере, еще в пять раз. Чтобы этого добиться, всегда повторяйте следующую мантру:

«Новая стратегия - лучший результат».

К сожалению, большинство представителей малого и среднего бизнеса вообще не имеют никакой стратегии. Их подход, скорее, можно назвать тактическим, но не стратегическим. С трудом закрывая очередной месяц, они перелистывают календарь и начинают следующий день с надеждой как-то пережить и его. Они так же близоруки, как и Том из той истории, что я рассказал вам в начале этой главы. Они способны видеть только то, что происходит здесь и сейчас, - поэтому и упускают все перспективные возможности.

Как предпринимателю, вам просто необходима долгосрочная стратегия, которая обеспечит взаимосвязанное движение всех процессов вашего бизнеса - от поиска потенциальных клиентов до момента завершения сделки и повторной продажи, снова и снова. Все ваши действия должны быть направлены на развитие, поддержание и совершенствование данной стратегии. Успех не придет к вам, если вы скажете: «Я должен заработать больше на этой неделе». Успеха можно добиться, только разработав долгосрочную стратегию и следуя ей неотступно.

Скажем, если вы дантист, ваша стратегия может выглядеть следующим образом: «Мы будем находить потенциальных клиентов в стоматологической отрасли и «проводить» их по пути, который позволяет повысить уровень повторных продаж и, соответственно, доходов. Затем мы организуем процесс привлечения клиентов по рекомендации - продуманный и системный. Мы точно знаем, как двигаться вперед, и будем контролировать каждый наш шаг. Все, что мы делаем, направлено на получение постоянно растущих результатов». Вот что значит мыслить стратегически!

Большинство не осознает, насколько важна стратегия. Стивен Кови в своем бестселлере «Семь привычек высокоэффективных людей» говорил: «Начинать нужно, держа в голове конечный результат». Работать без стратегии - это все равно, что начать строить дом, не имея представления о том, сколько в нем будет ванных комнат или где расположить кухню. Вы бездумно сколачиваете доски в надежде, что в итоге получится сносное жилище. А ведь так и действуют многие компании - изо дня в день. Давайте рассмотрим еще один пример из жизни.

Много лет назад в числе моих клиентов была брокерская фирма, торговавшая золотом и серебром. Владельцы подходили к делу лишь тактически: привлекали клиентов, что-то продавали им и начинали искать новых. Я помог им избавиться от этого «статического» мышления, заменив его генеральной стратегией.

Первым этапом стал поиск самых привлекательных потенциальных клиентов с использованием наиболее эффективных и наименее затратных способов. Мы включили их в процесс постепенного знакомства с нашим продуктом, после чего предлагали сделать первое вложение скромных размеров - на самых привлекательных и максимально безопасных условиях. Мы заботились о комфорте своих клиентов и сообщали им об этом, приглашая сотрудничать с нами. Это рождает доверие.

Затем мы подводили их ко второй сделке - большего объема и более высокого качества - и это было следующим шагом в развитии долгосрочных отношений. Руководствуясь нашей стратегией, мы начинали с золота, затем перешли к серебру, редким монетам, золотым акциям и прочим предметам, интересующим коллекционеров и инвесторов. Мы использовали системный подход. Мы не стремились «схватить все сразу и убежать». Наш первый шаг был призван положить начало этичному развитию последовательных, долгосрочных отношений.

Второй частью этого этапа стала работа над информационной рассылкой. Мы предлагали посетить семинары по инвестициям. Это происходило в те времена, когда покупка крюгеррандов еще не была противозаконной, а чеканщики купались в деньгах. Мы воспользовались этой возможностью и извлекли из нее максимум выгоды: производитель крюгеррандов оплатил нам сто процентов расходов на рекламу в «Уолл-стрит джорнал» и стоимость рассылки миллиона рекламных писем. Одновременно мы запустили целых двадцать процессов - каждый из них был нетрадиционным методом эффективного воздействия на самую привлекательную категорию покупателей.

Начав реализовывать эту стратегию, мы двигались только вперед - семимильными шагами. В то время как ближайший конкурент зарабатывал 50 миллионов долларов, наша прибыль составляла 500 миллионов. Благодаря своей стратегии мы выиграли эту гонку - с десятикратным преимуществом!