Иногда заказчики отказываются платить, отрицая факт, что услуга была оказана или товар поставлен. (Вариант: товар был доставлен или услуга была оказана, но заказчик отказывается признать, что заказывал ее.) Такое особенно часто бывает, если суммы не очень большие, дело срочное и договор предполага­лось заключить задним числом. Аргументов, почему договор не подписан, может быть очень много. Например, договор нужно

просмотреть юристам, а это занимает много времени. А товар нужен здесь и сейчас.

Надо ли говорить, что соглашаться с такими аргументами — неверная стратегия. Лучше подождать заключения договора.

Если же продажу сделать очень хочется и это действительно срочно, просите всех заказчиков о предоплате, опираясь на их же аргументы: договор ведь будет подписан, так зачем ждать юри­стов, давайте сейчас и рассчитаемся.

Клиентов, которые не хотят сделать предоплату, попросите под­писать гарантийное письмо, подтверждающее факт заказа услуги и гарантирующее, что оплата будет произведена в указанные сро­ки. Это очень короткий документ, который фиксирует два прин­ципиальных для вас момента: подтверждение заказа и гарантию оплаты.

Заготовьте эти гарантийные письма заранее. Если ситуация возникла внезапно и вам нужно принимать решение на ходу, а за­готовленного письма нет — напишите от руки. Имея на руках этот документ, вы сможете потом обращаться как к компании, так и лично к человеку, который поставил свою подпись.

Заказчик может сослаться на то, что у него нет права подписи. Все равно просите такой документ — от него лично. Подписанное кем бы то ни было гарантийное письмо — лучше, чем ничего.

Возьмите себе это за правило в отношении всех заказчиков. И без гарантийного письма не предпринимайте никаких действий. Если человек не может подписаться под своими обещаниями — он заранее знает, что обманывает вас.

Конечно, из каждого правила бывают исключения. Из этого правила пусть исключений не будет.