Принцип дефицита

Самым солнечным тоном и с заботой в голосе сообщите должнику, что у вас очень хорошо идут дела, Клиентов много. А так как ко­личество товара ограничено, то с 1 января он будет поставляться только тем заказчикам, у которых нет текущей задолженности.

Тот же принцип работает и в сфере услуг. В отличие от товаров услуги не имеют физического объема и не ограничены рамками пространства. Но у них есть другие ограничения, например: по времени (часам работы персонала и оборудования), количеству посадочных месі, номеров в отеле и т. д. И вы можете сообщить, что есть очередь, лист ожидания и правом приоритетного обслу­живания пользуются заказчики без долгов.

Говоря откровенно, вы просто наименее болезненным образом сообщаете заказчику о введении ограничений или вообще о пре­кращении поставок. Но! Вы не рвете отношения сним, оставляете возможность для продолжения работы.

Того, что является дефицитом, хочется особенно сильно. Тем более что вы говорите о необходимости вернуть долг в такой мягкой форме. Заказчик сам, понимая, что может вас потерять, предлагает компенсировать все ваши издержки и оплатить товар (услугу). Возможно, вследствие этого вас даже повысят в рейтинге приоритетности счетов.

Сделайте свои продукты и услуги чуть менее доступными для заказчика. Пусть он захочет их по-настоящему.

Но возможен и другой вариант: после нарушения покупате­лем условий договора вы приступаете к следующему этапу рабо­ты, не получив с него денег. Вы идете на мировое соглашение, увеличивая сроки оплаты, кредитный лимит и т. п., поскольку намереваетесь в дальнейшем развивать отношения с этим заказ-

чиком. Таким образом вы посылаете деловому партнеру сигнал, что условия работы с вами могут быть более мягкими, например можно заказывать большие партии товаров, а платить позже. Та­кое поведение будет стимулировать заказчика пересматривать условия соглашения на все более выгодные для себя. Это плохой метод.

При возникающих неплатежах для продолжения сотрудни­чества требуйте более серьезных гарантий. В качестве гарантии можно использовать залог имущества, пересмотр обязательств в части оплаты, личные гарантии и ответственность руководства компании или ее акционеров, партнеров и т. п.