Третий и последний элемент специализации Funky Inc. - исключи­тельная целенаправленность. Funky Inc. нацеливает всю свою дея­тельность на «племена», общины и тусовки: это ее ключевые клиен­ты, и не важно, где они и сколько их. Единственное, что играет здесь роль - есть ли у них нечто объединяющее, общая система ценнос­тей, жизненная позиция.

Жестокие наркобароны формируют свою клиентуру. Мигель Ка­бальеро - это Armani мира военной одежды. Его компания продает сшитые по спецзаказу и очень модные бронежилеты. Он сконцентри­ровался на одном «клиенте», а его фирма базируется в Колумбии, где спрос наивысший.21

Пилигримы формируют общины. Каждый год в Саудовской Ара­вии продается 75 ООО микроавтобусов Chevrolet Suburban.22 Почему в этой стране такой огромный спрос на микроавтобусы? Дело в том, что паломникам разрешается въезжать в Мекку только на транспор­те определенного размера, и единственной машиной, которой дове­лось удовлетворить этим требованиям, был Chevrolet Suburban. Не­вероятный «святой» союз: американская фирма помогает мусульман­скому «племени».

Фетишисты, сходящие с ума по ногам, формируют свою тусовку. Некоторое время назад мы обнаружили журнал, который называется Legshow[106]. Это всемирный журнал для людей, одержимых голыми но­гами. Небольшой рынок, скажет кто-то. Конечно, ного-фетишисты не могут составлять большую часть нашего общества, но в действи­тельности рентабельность журнала выше, чем вы можете себе пред­ставить. Почему? Потому что он доминирует на рынке определенного «племени». Legshow нашел для себя прибыльную нишу. Размера его «ноги» вполне хватило, чтобы закрыть эту нишу во всем мире, в то время как на мировом уровне рынка печатной продукции его «нога» явно далеко бы не ушла.

Вывод: если вы направите всю свою энергию на создание и после­довательную эксплуатацию небольшой ниши, вы можете заработать колоссальные деньги. «Племя» может состоять только из одноногих стоматологов-гомосексуалистов. Это могут быть юристы, которые со­держат голубятни. Если только вам удастся привлечь этих клиентов во всем мире, вы сможете заработать большие деньги. В экономике переизбытка мы находим клады в нишах.

Легче сказать, чем сделать, но поймите нас правильно. Вам нужно просто продать правильный продукт одной тусовке, а потом начать де­лать это на постоянной основе. Возможно, у Legshow существует всего 60 покупателей в Швеции, 55 в Норвегии и 96 453 во Франции, но как только вы начинаете покорять страну за страной, это превращается в прибыльный бизнес.

На секунду отвлекитесь от мыслей о ногах. Друг наших друзей не­давно купил машину и обзвонил все страховые компании в Сканди­навии, чтобы узнать, что они могут

Вывод: если вы направите всю ему предложить. Абсолютно искрен - СВОЮ ЗНерГИЮ ИЗ создание И не он признался, что отбыл срок, вы-

ПОСЛеДОВЗТеЛЬНУЮ эксплуатацию пивает по бутылке водки каждый небольшой ниши, вы сможете Божий день и не ложится спать, не заработать колоссальные деньги. запалив «косячок». К его удивлению,

Ни одна из компаний не связалась с ним. Вот тогда у нас и возникла прекрасная идея - страховая компа­ния для алкоголиков, наркоманов и отсидевших срок.

Конечно, с такими прекрасными идеями есть проблема: очень час­то находится некто, кому это уже приходило в голову. Хотя и не все­гда. Страховка для наркоманов и пьяниц? Мы подумали, что для ту­поватой, лишенной воображения страховой отрасли это было бы слишком. Одно дело застраховать 65-летнего, ушедшего на покой ме­неджера с регулярной пенсией и аккуратно отложенными сбережени­ями, другое - отбросы общества. И мы были неправы.

Progressive Corp., однако, рискнула, и это оказалось настолько хо­рошей идеей, что они быстро стали шестой крупнейшей страховой компанией в Северной Америке и одной из самых прибыльных.23 Оп­ределенно, их целенаправленность только на этого «клиента» - не един­ственный фактор, который определил их успех. Компания поняла, что проникнуть в эту бестолковую нишу рынка можно только с помощью услуг, идеально соответствующих требованиям такой клиентуры. Именно поэтому Progressive открыта 24 часа в сутки. Сервис в любое время дня и ночи для них - не пустой лозунг. Когда кто-нибудь из застрахованных ими попадает в аварию, а это, с учетом характера их потребителей, случается время от времени, они вылетают на место, чтобы уладить конфликт с противоположной стороной. Благодаря

Этому им часто удается избежать вовлечения адвокатов. В законопос­лушных США это означает сокращение расходов на весь инцидент в среднем с $9400 до $2100. Как следствие, Progressive может работать по более низким ставкам с наркоманами и бывшими нарушителями правил дорожного движения, склонными злоупотреблять алкоголем и исчезать с места аварии.

Такие аппетитные, привлекательные возможности существуют практически в любой отрасли, и они не обязательно должны ассоции­роваться с алкоголиками, наркоманами или преступниками. Они про­сто существуют. Нужно только разработать рецепт, который был бы достаточно «вкусным».

Как вы могли догадаться, основатель Progressive Питер Льюис - далеко не ординарный человек. Его «друзья» иногда называют его «наркоша-работяга», «совершенно отвязанный» или «рок-звезда без слуха».24 Льюису за 70. Он - ключевой компетент. Компания настоль­ко зависит от него, что несколько лет назад аналитики с Wall Street хотели, чтобы он представил им справку о здоровье. Питер Льюс не стал ходить по врачам, а вместо этого отправил аналитикам записку. В ней говорилось:

1. Я чувствую себя прекрасно.

2. Я проплываю милю каждый день.

3. Я не женат и поэтому много трахаюсь.

Первая волна фанка убила те компании, которые не были доста­точно узкоспециализированы. Конгломераты, где менеджеры не мог­ли убедить рынок, что синергия реальнее НЛО, были разрублены на куски. Вторая волна фанка оторвет все лишние процессы и виды дея­тельности от компаний, чей фокус не будет достаточно «глубок». Эти организации будут вынуждены адаптироваться или умереть. И в не­далеком будущем организации, которые не направили всю свою дея­тельность на определенного клиента, тоже могут стать жертвами фан­ка. Выживут только те, у кого будет фокус.