Каким образом вы можете заставить своего партнера чувствовать себя так, будто он победил, не уступая ему больше, чем вы хотите? Очень просто: требуйте от него большего, чем вам действительно нуж­но. Это сродни торговле на рынке. Цены на товары завышаются, и причина здесь не в жадности торговца, а в ожидании, что вы начнете торговаться. Если продавец установит разумную цену, а затем вы ее собьете, он понесет убытки. Поэтому он ставит рядом со своими това­рами ценники с завышенными суммами, вы сбиваете цену, он получа­ет ту сумму, которую, собственно, и хотел, а вы уходите, чувствуя себя победителем. Едва ли вы сможете научить рыночного торговца чему - нибудь новому в отношении принципа беспроигрышной ситуации.

gig Разумный подход

■І І :

НИКОГДА НЕ ЗНАЕШЬ, ГДЕ НАЙДЕШЬ

Одно из преимуществ, которые дает вам установление завышенных целей, состоит в том. что иногда ваши требования не «сбивают» до того уровня, на который вы рассчитывали. Вы можете заключить лучшую сделку, чем надеялись. Такого никогда не произойдет, если вы изначально не установили слишком высоких целей.

Вы должны устанавливать свою стартовую позицию достаточно высоко, чтобы, пойдя на уступки, выйти из переговоров с тем резуль­татом, которого хотели достичь. Например:

® Для начала предложите своему клиенту 45%-ную скидку, зная, что были бы рады остановиться на 50%.

® Предложите члену своей команды 4%-ное повышение зарплаты, располагая возможностью дать 5.5%.

(►) Скажите своему поставщику, что требуете от него обеспечить поставку товаров в течение 24 часов, тогда как на самом деле вас устроили бы и двое суток.

® Попросите у совета директоров увеличить вашу команду на одного нового сотрудника на условиях полной занятости и одного — на условиях неполной, зная, что было бы достаточно и одного «полноценного».

Вопрос лишь в том. насколько далеко вы можете пойти в своих «преувеличениях»? Просить на 10% больше, чем вы хотите? Вдвое больше? Ответ таков — ваш запрос должен быть обоснован. Если вы знаете, что не получите этого ни при каких условиях (то, что вы може­те обосновать свой запрос, — еще не значит, что другая сторона в состоянии его выполнить), ну не вступать же вам в переговоры с тре­бованием поставки на Луну. Вы должны представить дело так, будто ваша позиция хорошо просчитана и обоснованна. К тому же у вас в «багаже» проведенные вами исследования. Если вы можете представить данные, из которых следует, что в прошлом году другой отдел получил две дополнительные штатные единицы или что один из ваших основ­ных конкурентов предоставляет только 40%-ную скидку, у вас есть базис для формирования собственной стартовой позиции.

И не забывайте, что предметом переговоров может быть не одна позиция. Вполне вероятно, что ваш партнер одинаково заинтересован в установлении гибкого графика работы, в получении больших денег или в хороших условиях платежа и в достаточно длительных сроках поставки. Возможно, вам потребуется установить высокие стартовые ориентиры в отношении нескольких позиций переговоров.