Более полувека назад страховая компания «Колониал Пенн лайф иншуренс» начинала свой бизнес, ориентируясь, главным образом, на дружественные для реализации своих групповых программ рынки. В далекие 50-е руководство «Колониал Пенн» часами просиживало в зале заседаний, ломая голову над тем, как привлечь новые родственные организации. (Прежде чем вы начнете зевать в предвкушении истории шестидесятилетней давности, потерпите немного: решение, найденное «Колониал Пенн», более чем достойно вашего внимания.) Итак, компания пыталась наладить контакт с ассоциациями выпускников и другими крупными организациями, объединенными общей целью, однако усилия часто оказывались тщетны. Конкуренция в отрасли была крайне высока, и компании далеко не всегда удавалось убедить орган изации приобрести их страховые программы. Кого-то предложение заинтересовывало, кого-то - нет. В условиях изменчивого рынка компания не имела надежной опоры для роста, потому что никогда не знала, состоится сделка или нет.

Какое же решение нашло руководство «Колониал Пенн»? Ему пришла в голову блестящая мысль. «Раз так, давайте создадим свою организацию, став собственными же клиентами», - рассудило руководство. Временные и финансовые затраты были относительно невелики, а новая организация позволила бы компании найти подход к целевой аудитории старшего возраста.

В те времена такая идея многим казалась безумной. Однако благодаря этому «безумию», компания «Колониал Пенн» (согласно данным журнала «Форбс») стала одной из самых прибыльных в Соединенных Штатах. Перемотаем пленку на несколько лет вперед: сегодня компания имеет миллиардные обороты, а другие организации добиваются их внимания, чтобы предложить сотрудничество.

Решение, найденное руководством «Колониал Пенн», - не что иное, как способ справиться с неустойчивым объемом продаж, с которым столкнулась компания. Они разработали план контратаки: изменили стратегию, отказавшись от прежней парадигмы - попыток «отбить» клиентов у других компаний, уже реализовавших свои страховые программы. Прежде компания была в тупике, занимая оборонительную позицию в условиях неустойчивого рынка. Теперь они перешли в наступление, создав дочернюю организацию, ставшую крупнейшим, лояльным и долгосрочным клиентом, принесшим «Колониал Пенн» миллиарды долларов дохода в виде страховых взносов, - и никакой конкуренции.

В этой главе я научу вас, как разорвать замкнутый круг неустойчивых объемов продаж. Секрет успеха - в разработке миграционной стратегии, которая поможет вам углубить и расширить отношения с покупателями, а также с теми, кто рекомендует и признает ваш продукт. Именно так и поступило руководство «Колониал Пенн», решив создать свою организацию.

Кстати, речь идет об «Американской ассоциации пенсионеров»[117]. Слышали о такой?