А вы знаете, что в условиях экономического спада вы можете «увести» 15-20 процентов покупателей у главных своих конкурентов, получить 20-30 процентов от всех появляющихся на рынке клиентов и повысить уровень конверсии (преобразования посетителей в покупателей) на 30-40 процентов? Эти цифры я не взял из воздуха - я неоднократно наблюдал все это на практике. Дальше считайте сами - рост будет происходить в геометрической прогрессии. Такие изменения возможны, и именно на них нужно делать ставку.

Зашли в тупик, потому что мало продаете? Что ж, пришло время смахнуть пыль со своего револьвера и изменить ход игры. Ведь, как сказал Брюс Бартон, легенда в мире рекламы и создатель «Бэтти Крокер»[116]: «Перестав изменяться, вы перестанете существовать».

Будем надеяться, что с вами этого не произойдет никогда. Впрочем, если речь идет о причине неустойчивых объемов продаж - самое время начать с ней бороться. Как именно - вы узнаете из следующей главы.

Резюме

■ Измените подход к продажам: обучите торговый персонал навыкам

консультативных продаж.

■ Люди совершают покупку, потому что доверяют вам. Консультативные

продажи укрепляют доверительные отношения.

■ Основа консультативных продаж - подход Quid Pro Quo. Сначала

определите параметры покупки, затем «предварительно» заключите сделку, заручившись согласием клиента совершить покупку, если вы удовлетворите их требования, и, наконец, представьте свой товар или услугу.

■ Измените свой подход к рекламе: в центре внимания должна быть

аудитория.

■ Чтобы реклама была успешной, используйте грамотные заголовки,

будьте уникальны, завоюйте доверие клиентов, примите риски на себя, используйте «призыв к действию», предложите бонусы и резюмируйте свое предложение.

■ Если у вас нет представительства в сети, создайте. Если есть,

оптимизируйте его.

■ Дизайн интернет-сайта должен быть прагматичным: сделайте так,

чтобы клиентам было легко совершать покупки.

■ Увеличивайте объем продаж с помощью создания изобретательных

отношений и связей. Если вам не хватает ресурсов - объединитесь с теми, у кого они в избытке.

■ Сделайте так, чтобы клиенты не могли устоять перед вашим

предложением и сказать: «И что с того?».

■ И еще раз: измените свой подход - только так вы измените результаты!

^ Сделай прямо сейчас: Перестаньте испытывать страх перед

покупателями и потенциальными клиентами. Оцените возможности, которые вы получите, задавая им вопросы. Ваш лечащий врач не стесняется расспрашивать вас о здоровье - и, если уж на то пошло, не сможет поставить правильный диагноз, не составив для себя полную картину вашего состояния. Поэтому измените установку: вместо просителя - станьте врачом и задавайте (с уважением и вниманием) все вопросы, которые считаете нужными для того, чтобы составить точное представление о ситуации. Клиенты будут только уважать вас за это!