По своей сути процесс продажи складывается из нескольких эта­пов. Давайте проследим логику продажи на жизненном примере, после чего подробнее остановимся на каждом из этапов.

Представьте, что вы решили купить себе автомобиль и посвя­тили этому выходной день. А надо заметить, что вы — человек серьезный и уверены, что знаете, чего хотите. А хотите вы джип! Правда, денег хватает только на скромный седан. Вот, собствен­но, с такими исходными данными и в надежде на чудо вы и вхо­дите в автосалон.

Если с салоном вам повезло, через минуту ваших оглядыва­ний по сторонам в поисках самых крутых джипов на площадке к вам подойдет консультант с легкой улыбкой. Вероятнее всего, он представится и поинтересуется, чем может быть вам полезен. Как думаете, в каком случае вы расскажете ему о сути своего ви­зита?

Предположим, ваши ожидания совпали с действиями консуль­танта, и у вас завязался разговор. Как-то сами собой прозвучали слова «джип», «ездить на работу и обратно», «иногда на дачу», «да нет, там хорошая дорога», «тесная парковка» и еще несколько других. После этого вы вдруг начали понимать, что джип-то вам вовсе и не нужен! А вот этот седан выглядит вполне респекта­бельно. Да что уж там — вообще суперавтомобиль! Прям под вас его и создавали. Только вот двигатель слабоват и цвет не тот. Хотя, если подумать, автомобиль-то легкий, и этого двигателя ему вполне хватает — зато расход ниже. А что до цвета — так на нем грязь меньше видна. И вот вы уже подписываете договор купли-продажи.

Вот как со стороны выглядит диалог профессионального про­давца автомобилей с клиентом. Вы и не заметили, как прошли через несколько этапов: выявление потребностей (когда вы рас­сказывали, как планируете использовать авто), презентацию (тот этап, когда ваши же потребности переложили на автомо­биль по вашим возможностям), работу с возражениями (вопро­сы про двигатель и цвет), — ив конце пришли к завершению сделки — подписанию договора.

Тот же путь вы проделываете в полном или сокращенном вари­анте каждый раз, общаясь с тем или иным клиентом. При этом,
исключая тот или иной этап, вы снижаете вероятность закрытия вами сделки!

Давайте подробнее рассмотрим, в чем заключается важность каждого из этапов и почему не стоит их исключать или менять местами.

Сопровождение

Завершение

сделки

Работа со страхами и возражениями

Презентация

Выявление и формирование потребностей