Разминка

Прежде чем мы двинемся дальше, хочу представить вам «про­дажную модель». Суть данной модели заключается в двух утверж­дениях.

1. Продажа — процесс взаимного обмена ресурсами. В каче­стве ресурсов могут выступать деньги, время, другой ресурс для удовлетворения потребностей.

Например: вы полжизни мечтали прокатиться на Ferrari, и один из ваших клиентов попросил вас для занятий с ним выйти на работу в выходной день, который (предположим) вам никак не оплачивается. За это он обещал прокатить вас на своей новенькой Ferrari Scaglietti. Такой шанс вы упустить не могли и согласились. С точки зрения продажи вы продали свое время за реализацию потребности «про­катиться на Ferrari».

Другой пример: вы попросили своего коллегу подменить вас на групповом занятии, так как вам необходимо забрать из химчистки свой дорогой костюм, который завтра вы наденете на корпоративный праздник. За это вы обещали после мероприятия отвезти своего спасителя домой (а это не близко). В данном случае условия сделки таковы: вы про­дали коллеге комфорт после мероприятия за возможность реализовать свою потребность в самовыражении (или при­надлежности к определенному кругу — в зависимости от костюма) на корпоративе.

2. Любая продажа — процесс двухсторонний. Дарственных здесь не бывает. Если сделка состоялась и нет очевидной обратной выгоды, значит она или «впрок», или плата за об­щение, отношение, положение и т. д., которые и являются реализацией потребности.

Например: вы попросили коллегу принести вам кофе, не де­лая ничего взамен. Если коллега согласится, условия сделки таковы: вы продали коллеге реализацию своей потребности в утолении жажды за реализацию его потребности в обще­

нии с вами. Ведь в случае, если коллега откажется, вы мо­жете уделять ему меньше своего внимания.

Это утрированно, но не забывайте — мы же находимся в рам­ках модели, а все модели являются лишь упрощением реальности. Поэтому простим ей некоторые углы и шероховатости.

А самое удивительное, что эта модель с невероятной легко­стью переносится на нашу жизнь.

Упражнение 6. Попробуйте вспомнить и проанализировать несколько подобных ситуаций из своего опыта. Опишите, как си­туация выглядела со стороны. Какие потребности в результате данной сделки были реализованы сторонами?

1.______________________________________________ ЛГ^

Выгоды первого:

Выгоды второго: 2.

Выгоды первого:

Выгоды второго:

Выгоды первого: ___________________________________

Выгоды второго: ___________________________________

В приложении 1 вы можете найти пример выполнения этого упражнения. Рекомендуем воспользоваться им после самостоя­тельного выполнения задания.

Что мы можем отсюда взять?

Самое важное: человек готов платить только за реализа­цию своих потребностей! Всегда ищите, какие потребности человек хочет реализовать, и вы найдете, за что он готов отдать свои деньги.