на этапе переписки, если у вас не получилось сразу распознать его.

Убедите честного начать платить пусть даже небольшие суммы.

Магия цифр

Люди — существа общественные. Видя очередь, мы морщимся, потому что не любим стоять в очередях, но все же интересуемся, что же там такое интересное, что привлекло внимание стольких людей.

Мы ненавидим искусственный смех, но все же смеемся, если в телевизионном шоу слышим реакцию гогочущего зала.

Это происходит потому, что на подсознательном уровне мы знаем: то, что делает большинство, скорее всего верно. Не сто­ит переходить дорогу на красный свет, если все вокруг стоят. Но если все вокруг идут на красный свет, у каждого тоже возникнет мысль, что сейчас, в этот самый момент, переходить на красный свет вполне безопасно.

Как это касается вашей работы?

Используйте такой трюк. Сообщите заказчику статистику ва­шей работы, связанной с взысканием долгов. Это не должно быть письмо — по-дружески и неформально или в ходе деловой беседы спокойно расскажите, как у вас поставлена работа с заказчиками. Предположим, вы торгуете керамической плиткой с рисунком. Факты о вашей компании могут быть примерно такими (данные выдуманы):

«У нашей компании “Руслан и Людмила” в прошлом году было 2858 заказчиков, из них 2417 — постоянные. Рост продаж за год составил 20%. В прошедшем году у нас было только 23 компании (менее 1%), которые оказались в роли дебитора, отложив платеж более чем на один месяц. С ними была проведена работа, и, по состоянию на начало года, у нас не оплачено всего два счета (из нескольких тысяч), с ними ведет работу внешняя коллекторская компания. Кстати, как там наш счет?»

Вы запугиваете этими фактами? Абсолютно нет! Вы гордитесь тем, что ваша компания работает как часы, что у нее великолеп­ные и ответственные заказчики, которые так довольны сервисом, что предпочитают сразу оплачивать. Но что думает заказчик, услышав все это?

Он понимает, что у вас ведется внимательный учет всех за­казчиков, вы многое о них знаете. Почти ВСЕ заказчики платят вовремя: вносят предоплату либо расплачиваются в течение 20 рабочих дней. Задержка на больший срок — исключительный случай, которому уделяется максимум внимания. Как же компа­ния добивается таких блестящих результатов? «Вероятно, — дума­ет заказчик, —у них есть какие-то технологии взыскания долгов». И выяснять, как действуют эти технологии, ему совершенно не хочется. Кроме того, «Руслан и Людмила» точно не отступятся от своих денег — ведь они доходят до того, что обращаются в коллек­торскую компанию...

Таким образом вы можете убедить заказчика, что платить в те­чение 20 дней или сразу— нормально, почти 3000 других компа­ний уже делают это. Это очень внушительный список, в котором, вероятно, есть и его конкуренты, и оказаться среди этих компа­ний весьма почетно. Следоватедьно, нужно соблюдать «правила этого клуба» и не выглядеть белой вороной...

Что, собственно, вам и нужно.

На вопрос, как вы добиваетесь таких результатов, не отвечайте: «Просто у нас все хорошо налажено». Что происходит с должника­ми, не рассказывайте. Скажите, что на должника будут воздейство­вать, и не говорите, как. Пусть богатое воображение собеседника завершит за вас картину.

Кстати, не округляйте цифры. Если вы используете число без ну­лей в конце, это будет выглядеть правдоподобнее и солиднее. Не нуж­но говорить, что у вас вообще нет дебиторов. Это не очень правдо­подобно и, как мы знаем, не всегда хорошо характеризует компанию, поскольку ничего не говорит о качестве кредитной политики.

Кроме этого, не нужно особенно выдумывать. Чем ближе циф­ры к реальности, тем лучше.

Убедите должника, что вам все платят.