Поддерживайте положительные намерения вашего должника

Подумайте о мотивах, которые важны для вашего должника, и по­старайтесь на них воздействовать. Например, не добившись реше­ния проблемы на уровне работника или бухгалтера, предложите перевести решение вопроса на уровень руководства компании. В некоторых случаях работнику компании это грозит ненужными осложнениями в отношениях с начальством (которого банально боятся), и он приложит все силы, чтобы не доводить до этого.

Или пообещайте, что все другие вопросы сотрудничества меж­ду компаниями будут остановлены, пока не решится этот вопрос с небольшой суммой долга. Усомниться в малом значит усомнить­ся в большом — возможно, этот платеж, как та самая лакмусовая бумажка, покажет, стоит ли сотрудничать с компанией, начавшей испытывать финансовые трудности.

Если вы видите, что должник оказался в сложной ситуации, но ищет пути выхода из нее, помогите и поддержите его. Он хочет начать выплачивать постепенно? Отлично, вы можете переофор­мить долг как продажу в рассрочку. Он не смог оплатить вовремя, но сейчас согласился подписать гарантийное письмо? Отлично, давайте, не откладывая, подпишем.

Выражайте вслух уверенность, что каждый шаг должника вам на­встречу подтверждает вашу святую убежденность в том, что перед вами честный человек, что у компании отличная репутация, и вы це­ните добрую волю вашего заказчика, который хочет честно разрешить создавшуюся ситуацию.

«Воин-мучитель»

Стратегия «Воин-мучитель» (см. пример «Урок библиотекаря Дюфрейна» в разделе «Письма и факсы» данной главы) заключа­ется в том, что регулярные назойливые звонки очень отвлекают. Они мешают. Они заставляют все время думать о вас. Это хорошо. Звоните как можно чаще по любому поводу. Теоретически рано или поздно ваша деятельность настолько утомит сотрудников компании-должника, что там решат: проще уже расплатиться.

Примерно вот так это работает: поздравляйте с праздни­ками, сообщайте о новых товарах и услугах вашей компании, новых акциях, новых заказчиках и других новостях. Напоми­найте о конце месяца, сообщайте о том, что прочитали статью

о компании-заказчике. Так или иначе в ходе разговора напоми­найте о необходимости заплатить.