Условия оплаты могут быть важнее цены

Многие вещи, такие как дома и автомобили, продаются скорее за счет условий оплаты и процентной ставки, чем цены как таковой или даже их собственных достоинств. Как правило, люди покупают самый дорогой дом и самую до­рогую машину (в рассрочку, на условиях помесячной опла­ты), какие только могут себе позволить. Ваше умение гибко варьировать условия может оказаться ключом к успеху на переговорах.

Помню, как я приобрел свой первый Mercedes-Benz. Продавец мне попался настоящий ас, он показал машину и стал на меня давить. Я глаз не мог отвести от автомоби­ля, но заставил себя сказать, что не могу позволить себе такое удовольствие. Я исходил из прежнего опыта, когда давали рассрочку на три года. За такой срок я бы точно не уложился. Тут выяснилось, что рассрочка предоставляется не на три, а на пять лет. Затем продавец посчитал, сколько мне придется выплачивать ежемесячно. Вдобавок, приоб­ретая машину через свою фирму, я мог снизить проценты с платежей и амортизационные отчисления. Увидев оконча­тельную цифру, я тут же согласился на покупку, хотя цена сильно превышала ту, которую я предполагал заплатить.

Условия оказались гораздо важнее.

Другой пример. Морі друг, директор по сбыту в одной крупной строительной компании, разработал очень му­друю стратегию. Он понимал, что люди покупают не дома, а суммы ежемесячных выплат, и именно на них делал ак­цент, лишь мимоходом задерживаясь на домах и ценах на них как таковых. Уровню его личных доходов можно толь­ко по-доброму позавидовать.

Следствие 1

Вы можете договориться практически
о любой цене, если определите условия

Если вам это не удается, переместите акценты, вдруг удастся договориться о таких условиях, чтобы цена стала приемлемой.

Два пожилых бизнесмена владели участком земли в районе Таксона. Один из них продал свой кусок застрой­щику за миллион долларов. Застройщик, мой приятель, на­целился и на оставшуюся землю, но второй владелец тоже требовал миллион долларов, хотя его участок был хуже. Он считал ниже своего достоинства продавать дешевле, чем со­сед, хотя его участок был в многих отношениях менее при­влекателен.

В процессе переговоров выяснилось, что продавца не интересует доход от земли, он собирался оставить ее детям и внукам и не хотел проблем с налогами.

Мой приятель согласился заплатить этот злополучный миллион, но на следующих условиях: никакого перво­начального взноса, низкие ежегодные платежи и рассрочка на двадцать лет. Таким образом реальная стоимость земли для застройщика оказалась значительно ниже, хотя была объявлена продажная цена в миллион долларов. Сделка со­стоялась.

Следствие 2

Никогда не принимайте первое предложение,
каким бы выгодным оно ни казалось

Даже если это предел ваших мечтаний, все равно торгуй­тесь. Требуйте время на размышления. Проявив терпение, можно добиться еще более выгодных условий.

Следствие 3

Никогда не отвергайте предложение сразу,
каким бы неприемлемым
оно ни казалось

Невыгодное предложение может превратиться в пре­красную сделку, если условия выплат диктуете вы. Всегда можно сказать: «Это интересное предложение. Это больше (или меньше) того, что я думал. Давайте посмотрим, как его реализовать».

Как применить закон

1. Выгодную сделку можно заключить, диктуя либо цены, либо условия.

2. Всегда старайтесь растянуть платежи. Любая рас­срочка или отсрочка (особенно если договориться об отсутствии штрафов) повышает привлекательность сделки.