АСг

Доверие между продавцом и покупателем —
залог успешной продажи

Доверие — это всё, особенно в случае большой и сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем бы­стрее развеивается его страх перед неудачей и рисками. Если уровень доверия достаточно высок, сделка состоится.

Следствие 1

Отношения доверия при продаже
устанавливаются в том случае, если вы задаете
вопросы, нацеленные на определение реальных
потребностей покупателя, которые ваш продукт
или услуга может удовлетворить

Большинство продавцов не понимают, что вопросы о личной жизни покупателя не обязательно устанавлива­ют уровень доверия, необходимый для совершения сделки.

Эти вопросы просто создают у покупателя впечатление, что продавец относится к нему дружелюбно, но не увеличивают его доверие к продукту.

Только если вы задаете прямые вопросы, выявляю­щие потребности, которые вы могли бы удовлетворить, или раскрывающие проблемы, которые вы могли бы ре­шить, вы торгуете профессионально. Только когда вы задаете правильные вопросы, помогающие покупателю лучше понять его потребности, вы создаете атмосферу доверия.

Следствие 2

Успешный продавец слушает больше, чем говорит

Лучшие продавцы практикуют «правило 70/30». Они слу­шают не менее 70% времени, а говорят не более 30% времени. Недаром человеку даны два уха, чтобы слушать, и только один рот, чтобы говорить.

Лучшие продавцы — великолепные слушатели. Они не стесняются задавать вопросы, терпеливо выслушивают от­веты. Они сдержанны и дружелюбны. Многие из них ин­троверты и не слишком болтливы. Они большей частью спокойны и уравновешенны, а также исключительно дело­виты.

Следствие 3

Умение слушать — благо для ваших продаж

Многие срывают продажи тем, что много говорят и плохо слушают. Между тем, слушая внимательно, слушая так, словно в данный момент для вас на свете нет ничего важнее слов покупателя, вы можете совершить гораздо больше продаж.

Часто покупатель, которому поначалу неинтересен был ваш продукт, проникается к вам доверием и решает совер­шить у вас покупку просто потому, что вы умеете слушать и, как ему кажется, проявляете заботу о нем.

Следствие 4

Слушая, вы укрепляете доверие

Нет лучшего и более быстрого способа укрепить доверие между людьми, чем выслушать друг друга. Это справедливо для всех. Всем нам больше нравятся люди, которые внима­тельно нас выслушивают. Так же и покупатели. Они непре­рывно думают о себе. Они озабочены своими проблемами. Им наверняка понравится человек, который их вниматель­но выслушает.

Как прихменить закон

1. Постройте беседу с клиентом, продумав pi как следу­ет сформулировав вопросы, переходящие от общего к частному. Постоянно напоминайте себе, что «болтать — еще не значит торговать».

2. Слугшште вдвое больше, чем говорите. Научрітесь вы­держивать паузы. Чем внрімательнее вы будете слушать потенцріального покупателя, тем лучше поймете, как построить свое предложение, чтобы оно соответство­вало его ожиданиям и потребностям.