Вы заключите лучшую сделку,
если будете знать, как этого добиться

Не соглашайтесь на меньшее. Почти всегда можно дого­вориться о более выгодных условиях или ценах, неважно, продаете вы или покупаете.

Следствие 1

Если хотите лучших условий сделки, просите

Попросить — самый действенный ход в мире бизнеса и переговоров. Люди заведомо боятся отказа, неодобрения или непонимания. Они не рискуют просить ничего, выхо­дящего за рамки обычного, и берут, что дают.

Не так поступают лучшие мастера ведения переговоров. Они запрашивают цены и ставят условия на грани фола.

Один из моих выпускников занимается торговлей не­движимостью. Он ищет все поступающие на рынок дома, попадающие в определенный диапазон цен. Его стратегия проста. Вне зависимости от запрашиваемой цены он пред­лагает 50-60% от этой суммы наличными, без каких-либо условий, и всегда ограничивает срок действия предложения довольно коротким промежутком времени.

Обычно ему отказывают. Но при сотой попытке он все же находит человека, которого, допустим, поджимает время и который принимает его предложение. Тогда он догова­ривается о кредите на сумму, превышающую обещанную продавцу, покупает дом, а потом либо сдает его за сумму, превышающую выплаты по кредиту, либо перепродает по более высокой цене. Секрет прост. Он делает то, на что ни­кто еще не рискнул решиться.

Следствие 2

Какой бы ни была запрашиваемая цена,
реагируйте с удивлением и разочарованием

Большинство людей берут цены «с потолка»: запра­шивают больше, чем ожидают получить, или предлагают меньше, чем собираются заплатить. В любом случае вы удивляетесь и демонстрируете легкий шок, вне зависимо­сти от суммы. Потом уточняете, последняя ли это цена, и... держите паузу.

Как ни странно, чаще всего продавец легко идет на уступку, ведь почти всякая сумма назначается с учетом возможной скидки.

Следствие 3

Намекните, что можете найти лучшие условия

в другом месте

Ничто так быстро не приводит к снижению цены, как озвученное намерение найти более выгодные условия. Ни один продавец не хочет терять покупателя.

Как применить закон

1. Умение вести переговоры приходит с опытом. Ис­пользуйте любую возможность торговаться, пусть даже по мелочам, особенно если результат для вас не важен. Пройдитесь по вещевому или автомобильно­му рынку, учитесь сбивать цену при каждом удобном случае.

2. Готовьтесь к переговорам заранее. Узнавайте цены других продавцов. Чем большую осведомленность вы выкажете, тем скорее согласятся на ваши усло­вия.