При проведении переговоров с кандидатами стоит выбирать виды аргументации в зави­симости от типа референции. Тип референ­ции — особенность человека, которая опре­деляет то, как именно он принимает решения и оценивает себя — на основе внешних мне­ний и советов или руководствуясь собствен­ным мнением (подробнее об этом вы можете узнать из книг С. Ивановой «Искусство подбо­ра персонала. Как оценить кандидата за час» и «Продажи на 100%»). Тяготение к внешней референции означает, что человек руковод­ствуется внешними мнениями, статистикой, советами, а к внутренней — то, что для него важнее собственные опыт, убеждения и ин­
туиция. В зависимости от референции стоит выбирать и виды влияния.

Если вы отметили тяготение к внутрен­ней референции (чаще встречается утоп - менеджеров и экспертов высокого уровня), то используйте следующие методы и при­емы:

• метафорическое влияние, или Success Stories;

• «как вы оцените такой факт, как...»;

• «убедитесь сами во время встречи с непосредственным руководите - лем...»;

• «исходя из вашего опыта...»;

• перечисление объективных фактов.

При тяготении к внешней референции отметьте:

• престиж;

• рейтинги;

• мнения и отзывы, в том числе из от­крытых источников;

• статистика;

• статус компании и вакансии;

• статус руководителя и проекта.