Тот, кто больше хочет достигнуть успеха
в переговорах, имеет меньшую силу при торге

Чем сильнее желание купить или продать, тем слабее по­зиция на переговорах. Ведение переговоров — это искус­ство казаться вежливым, но не слишком заинтересованным, словно у вас есть множество вариантов, ни в чем не усту­пающих обсуждаемому.

Следствие 1

Как бы страстно вы чего-то ни хотели, внешне вы должны казаться спокойным и невозмутимым

Чем важнее для вас сделка, тем важнее вам оставаться непроницаемым, тщательно скрывать свои эмоции и же­лания. Не улыбайтесь и никоим образом не выказывайте за и нте ресо ванн ости.

Следствие 2

Чем сильнее вы заинтересуете другую сторону,
тем лучшую сделку заключите

В этом — суть успешной торговли. Китайские торговцы нефритом показывают покупателю не больше одного пред­мета за один раз. Восточные лица традиционно бесстраст­ны и непроницаемы. Однако когда изделие покупателю действительно нравится, его зрачки расширяются. Прода­вец внимательно следит за клиентом, наметанным глазом замечает, когда тот «созрел», и только тогда приступает к торговле.

Как применить закон

1. До начала переговоров составьте список всех преиму­ществ сделки. Расставьте приоритеты —от самого су­щественного преимущества до наименее убедитель­ного.

В ходе переговоров указывайте на эти моменты и сле­дите за реакцией другой стороны. Всегда будьте веж­ливы и дружелюбны. Так и вам, и вашему собеседнику легче будет изменить свое мнение, уступить или пойти на компромисс.