Ваша цель в процессе продажи —
убедить клиента, что из вашего продукта
он извлечет больше пользы,
чем из денег, затраченных на его покупку

Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете кли­енту совершить обмен. Вы говорите, что, если он отдаст вам свои деньги, вы взамен предоставите ему свой продукт или услугу, которые будут иметь для него куда большую цен­ность, чем деньги. Мало того, они будут иметь большую ценность, чем любой другой продукт, какой он мог бы ку­пить за те же деньги.

Вспомните закон исключенной альтернативы (каждый выбор предполагает отказ от других вариантов). Если вы уговариваете клиента сделать покупку и отдать вам часть денег, количество которых у него ограниченно, то фактиче­ски вы предлагаете ему отказаться от всех остальных при­обретений, которые доступны ему за те же деньги в то же самое время. Будьте убедительны, но не выходите за преде­лы разумного.

Следствие 1

Потребитель всегда стремится удовлетворить
максимальное количество потребностей
за минимальную цену

Значительная часть вашей работы состоит в том, чтобы клиент, приобретая ваш продукт или услугу, получил боль­ше и быстрее, чем получил бы, покупая что-либо другое.

Следствие 2

Доказательства того, что такие же люди,
как ваш покупатель, уже купили ваш продукт,
повышают доверие, уменьшают сопротивление
и увеличивают объем продаж

Каждый бит информации, который вы можете предста­вить покупателю в доказательство того, что такие же люди, как он, уже купили ваш товар и весьма довольны этим, при­ближает вас к успешному осуществлению сделки.

Один из самых действенных методов убеждения в на­шем обществе называют «социологическим доказатель­ством». Мы все так или иначе зависим от чужого мнения. Мы гораздо более склонны купить продукт или услугу, если знаем, что другие уже купили их и довольны этим.

Следствие 3

Благоприятные отзывы усиливают желание купить
продукт или услугу и снижают сопротивление,

вызванное ценой

Письма или фотографии довольных покупателей, ис­пользующих ваш продукт, — мощный фактор воздействия на потенциального клиента. Постоянно собирайте поло­жительные отзывы своих клиентов — всеми возможными способами.

Благоприятные отзывы существенно облегчат вашу ра­боту. Все лучшие продавцы используют такие свидетельства, расхваливающие и рекламирующие их продукты и услуги.

Как применить закон

1. Подтайте, как сформулировать свои предложения, что­бы клиент воспринял ваш продукт как самый быстрый и простой способ удовлетворения своих потребностей.

2. Собирайте всевозможные свидетельства от всех до­вольных покупкой клиентов. Сделайте эти отзывы основой своей презентации и рекламных материалов. Непрерывно доказывайте потенциальным клиентам, что такие же люди, как они, с радостью используют ваш продукт.