В переговорах своевременность решает все

Разработайте временную стратегию, Почти в каждой си­туации бывает время для покупки и время для продажи. От ваших расчетов зависит исход сделки.

Следствие 1

Чем сильнее ваша заинтересованность, тем уязвимее позиция на переговорах

Если вы спешите заключить сделку, вероятность до­биться выгодных условий для вас резко снижается, и на­оборот.

Например, каждая компания имеет нормы ежемесячно­го, квартального и годового объема продаж. Менеджеры обязаны обеспечить достижение контрольных цифр. От этого зависит их карьера, зарплата, премии и т. д. Каждый продавец получает определенное ежемесячное задание. Поэтому если вам нужно купить дорогую вещь, выгоднее дождаться конца месяца, когда продавцы должны «сделать план».

Следствие 2

Человек, который позволяет себя торопить,
заключает наименее выгодную сделку

Давление временем — распространенная тактика, но имейте в виду, что ее могут применить и к вам. Не поддавайтесь на провокацию, тяните время, задавайте вопросы. Если от вас требуют немедленного решения, не соглашайтесь. Лучше всего работают слова: «Если я должен дать ответ прямо сейчас, то мой ответ — нет. Но если вы дадите мне время подумать, то ответ может из­мениться».

С другой стороны, вы и сами можете использовать эту тактику, подталкивая собеседника к принятию ваших усло­вий. Только не позволяйте проделывать это с вами.

Следствие 3

80% важнейших вопросов на любых переговорах
решаются за последние 20% времени

Закон Паркинсона гласит: «Работа растягивается на все время, отведенное для нее». Большинство ключевых вопросов на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. Так проявляется естественная чело­веческая склонность откладывать все на последний мо­мент.

Будьте терпеливы. Будьте готовы к тому, что до основ­ных вопросов дело дойдет только под занавес. Случаются, конечно, и исключения, но на то они и исключения.

Главное — не позволяйте торопить себя. Если пере­говоры касаются крупной суммы денег, долговечности продукта или долгосрочных последствий вашего ре­шения или если это ваш первый опыт подобного рода, выговорите себе как можно больше времени. Сутки, а желательно больше. Используйте время как оружие для укрепления своей позиции и способности принимать ре­шения.

Как применить закон

1. Помните правило: нет спешки — нет продажи! Если другая сторона выразит категорическое несогласие, сроки всегда можно сдвинуть.

2. Но! Избегайте назначения предельных сроков для себя. Скажите партнеру, что не станете принимать решение сегодня, согласен он с этим или нет. Утро вечера муд­ренее.