Успех на переговорах на 80%
определяется вашей подготовкой

Почти всегда причина неудачной сделки — неподготов­ленные переговоры. Успешные переговорщики не жалеют времени на всестороннее рассмотрение ситуации.

Следствие 1

Факты решают всё

Дьявол — в деталях. Все великие разведчики попадались на мелочах. Соберите факты, соберите максимум информа­ции, копайте вглубь, не удовлетворяйтесь тем, что лежит на поверхности. Избегайте искушения принимать поверхност­ные ответы или приблизительные цифры. Не торопитесь с выводами. Не принимайте желаемое за действительное. Проводите собственное расследование, задавайте вопросы, внимательно выслушивайте ответы, делайте записи. Это может совершенно изменить результат.

Следствие 2

Готовьтесь основательно; любая мелочь может

оказаться решающей

В своем бестселлере «Моя жизнь в суде» (Му life in court) известный адвокат Луис Найзер (Louis Nizer, 1902-1994), на счету которого более ста громких процессов, рассказывает, как благодаря скрупулезнейшей подготовке он сумел спасти многих своих клиентов от смертной казни. Порой ход про­цесса изменял один лишь фактик, который ему удавалось раскопать ценой многочасовых поисков.

Следствие 3

Большинство ошибок коренится в неверных

предположениях

Наиболее распространенное заблуждение состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Может быть, так, а может быть, и нет. Проверяйте!

Бывает, что другая сторона уже решила заключить сдел­ку с кем-то еще или вообще не собирается ни покупать, ни продавать. Возможно, она устраивает переговоры с вами, чтобы понять, насколько выгодную сделку совершает, ибо кто-то другой уже предложил куда более выгодные усло­вия, чем вы. Или же ваш партнер выходит на переговоры, не имея полномочий или возможностей заключить сделки как таковые. Проверяйте! Проверки сберегут ваше время, деньги и нервы.

Как применить закон

1. Думайте на бумаге. Запишите каждую деталь предсто­ящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Проверьте свои предположе­ния и начинайте собирать информацию, чтобы под­твердить их или опровергнуть.

2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели подобные переговоры с этими лицами.