Добиваясь успеха, компания должна определить для своих торговых представителей (как штатных сотрудников, так и внештатных) чет­кие цели, обеспечить им адекватное вознаграждение за успешные продажи, предложить эффективные методы работы и организовать контроль за их деятельностью. Функции управления стимулирова­нием и вознаграждениями реализованы в SAP ERP таким образом, чтобы предприятия могли разрабатывать эффективные программы стимулирования, включая комиссионные продавцов и брокеров, участие в распределении прибыли и различные премии. Решение помогает устанавливать необходимый баланс между фиксированной и переменной частью вознаграждения, определять смешанные схемы поощрительных выплат (например, использования премий и/или комиссионных) и методы расчета комиссионных и других стимулов с учетом пожеланий разных групп продавцов.

Для достижения нужных результатов посредством разных ком­пенсационных программ, предлагаются следующие возможности.

► Гибкие методы привязки заработной платы к целевым пока­зателям

Решение SAP ERP помогает организациям выстраивать гибкие схемы оплаты труда, с тем чтобы ориентировать сотрудников на достижение целей бизнеса с помощью комиссионных воз­награждений и иных средств поощрения. Кроме того, оно

поддерживает краткосрочные тактические программы стиму­лирования и корректировку комиссионных.

► Расчет вознаграждений для разных уровней

Решение SAP ERP позволяет рассчитывать вознаграждения по отдельным транзакциям (например, за заключение контракта на продажу) или по некоторым совокупностям (по объему продаж за квартал и т. д.). Выплаты могут рассчитываться в соответствии с принятой схемой (например, увеличиваться при достижении определенных результатов), ограничиваться во времени (быть больше для продаж, сделанных в определен­ный период) или делиться между совместно работающими — двумя или несколькими — продавцами. Это решение позволя­ет автоматически идентифицировать и рассчитывать адекват­ное вознаграждение для косвенных участников транзакций, в частности менеджеров, руководящих работой торговых пред­ставителей на различных уровнях корпоративной иерархии.

► Отслеживание и контроль продаж

Решение SAP ERP объединяет информацию, поступающую от систем обработки процессов продаж и финансовых систем, и данные, полученные из систем управления взаимоотноше­ниями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM), от партнеров по каналам сбыта и автоматизированных торго­вых систем. Таким образом, удается контролировать назначе­ние вознаграждений в масштабах всего предприятия. Это ре­шение позволяет выявлять тех продавцов, чья работа оказалась наиболее эффективной с точки зрения стратегической важ­ности для предприятия, и поощрять их.

Организации извлекают выгоду за счет следующих факторов.

► Повышение производительности

Эффективные инструменты для планирования управления, ис­полнения и отчетности помогают руководителям, определя­ющим размеры комиссионных, работать более продуктивно.

► Повышение уровня мотивации торговых представителей

Позволяя получателям комиссионных увидеть, как эффектив­ность их работы влияет на размер вознаграждения, решение SAP ERP повышает мотивацию продавцов, побуждая их рабо­тать лучше.

► Более глубокое понимание управления

Благодаря совершенному механизму расчетов и прогнозиро­вания компенсационных затрат менеджеры смогут принимать более обоснованные в информационном плане решения.