Когда определенное производственное подразделение изготавливает продукты для других бизнес-подразделений, оно нуждается в процес­сах, помогающих обеспечить удовлетворение всего спроса. Решение при этом часто концентрируется на непосредственных клиентах.

Роджер был генеральным менеджером подразделения Р. Основная часть их продукции распределялась среди других бизнес-подразделе - ний корпорации. Роджер поставил под вопрос способность своего под­разделения эффективно использовать объемное планирование продаж и операций потому, что они не имели прямого контакта с клиентами других подразделений. Роджер решил, что нет возможности эффектив­но проводить планирование спроса, поскольку они не могли добраться до клиентов.

Он изменил свое мнение, когда стал смотреть на другие подразделе­ния как на клиентов. Результаты его работы будут оцениваться по тому, насколько он сможет обслуживать этих «внутренних клиентов». Чем лучше он делал свою работу, тем более довольными были внутренние клиенты и тем более ценилось подразделение Роджера.

Подход подразделения Р к планированию спроса для других под­разделений состоял в организации тесной кооперации с их сотрудника­ми при прогнозировании будущего спроса. Для того чтобы выдать как можно более качественные цифры прогноза, они посещали эти подраз­деления раз в месяц и работали в тесном контакте в период между визи­тами. Были ли их прогнозы «высокоточными»? Конечно, нет. Были ли они лучше, чем ранее? Без сомнения! Было ли еще что-нибудь, что мож­но было бы сделать? Конечно.

Другие подразделения были фактически дистрибьюторами. Посколь­ку запасы дистрибьюторов маскируют истинный спрос, процесс про­гнозирования должен глядеть «сквозь» дистрибьюторов — на их клиен­тов. Тогда видны истинные тренды и профили спроса. Поэтому следующим шагом подразделения Роджера должна стать работа с отде­лами продаж и маркетинга других подразделений, с тем чтобы полу­чить доступ к истинному спросу, формируемому их клиентами. (Мы дополнительно вернемся к вопросу о дистрибьюторах и их запасах поз­же в этой главе. Кроме того, вы можете пожелать вернуться к секции «прогнозы “продавать кому”» и «прогнозы “продавать через кого”» в главе 13.)