Лицензионная продукция прокладывает себе дорогу на прилавки. В Петербурге розничной торговлей лицензионной аудио - и видеопродукцией занимаются около 10 предприятий: это сеть «Союз», которой владеет ЗАО «Союз-Север», и около пяти несетевых точек. Еще несколько десятков фирм, в том числе сети и несетевые розничные магазины, занимаются торговлей нелицензионными аудио - и видеодисками и кассетами.

По данным Министерства экономического развития и торговли РФ, в России каждый год изымается контрафактной («пиратской») аудио - и видеопродукции на 30 млн рублей и более. В те же 30 млн рублей оценивается стоимость рынка нелицензионной музыки и фильмов на различных носителях, но не в год, а в месяц, и в одном только Петербурге. По мнению генерального директора ЗАО «Союз» Николая Елисеева, причина такой ситуации в России - не только в низкой покупательской способности населения, но и в слабой нормативно-правовой базе, которая позволяет «пиратскому» бизнесу на аудио - и видеоносителях иметь «легальное» рыночное лицо. «Несмотря на это, в Петербурге появляется все больше людей, предпочитающих покупать лицензионные товары, - считает Николай Елисеев. - Этому соответствует встречное желание производителей мультимедийной продукции сделать ее доступнее для российских потребителей».

Чтобы успешно конкурировать на рынке, магазин лицензионной мультимедийной продукции должен представлять широкий спектр профильных товаров.

ШАГ 1. ВЫБОРМЕСТА

Подбор помещения под магазин мультимедийной продукции необходимо начинать с поиска выгодного места расположения будущей торговой точки.

«Существуют способы расчета коммерческих перспектив такого предприятия, - рассказывает генеральный директор ЗАО «Союз-Север» Николай Елисеев. - Чтобы понять, какую прибыль способен приносить магазин, анализируют "проходимость" места: считают трафик - количество людей и машин, которые проходят мимо за час, в разное время суток, по будням и в выходные. Определяют уровень покупательской способности людей, которые живут или часто бывают в конкретном микрорайоне, оценивают наличие и уровень успешности бизнеса соседей - конкурентов». По его словам, до недавнего времени строить торговлю лицензионными аудио-и видеоносителями имело смысл только в центре города, а все попытки идти с этим бизнесом в спальные районы оказывались несостоятельными.

«При этом в центре существует наибольший дефицит коммерческих площадей и самая высокая арендная плата, от $100 за 1 м2 в месяц», - напоминает Николай Елисеев.

В последнее время ситуация начала меняться: в новых районах идет активное строительство современных торгово-развлекательных комплексов, а они привлекают примерно тот же слой потребительской аудитории, который составляют потенциальные покупатели лицензионной мультимедийной продукции.

В среднем по городу арендная ставка в таких торговых центрах составляет от $60 за м2 в месяц и выше.

По мнению Николая Елисеева, владельцы новых комплексов заинтересованы, чтобы в их магазинах был представлен широкий спектр товаров с честной «репутацией». В том числе не контрафактная («пиратская»), а лицензионная мультимедийная продукция.

«Но будущему владельцу бизнеса нужно понимать, что пока существует необходимость конкурировать с контрафактным рынком, который сильно ужался за последний год, будет крайне сложно платить за площади в торговом комплексе те же деньги, которые устраивают остальных арендаторов, - предупреждает Николай Елисеев. - Ведь остальным не приходится бороться за покупателя с "легальными пиратами"».

«При переговорах с владельцами торгового комплекса имеет смысл коснуться специфики рыночной ситуации и постараться обсудить возможность снижения арендной ставки», - советует генеральный директор компании «Союз-Север».

ШАГ 2. ПОМЕЩЕНИЕ И ОБОРУДОВАНИЕ

Магазин, в котором предполагается продавать мультимедийную продукцию, должен иметь торговый зал площадью от 100 м.

«Такое пространство позволяет с помощью специального оборудования представить ассортимент всех товарных групп: СР, РУР, видео - и аудиокассеты, компьютерные диски и др.», - аргументирует генеральный директор ЗАО «Союз-Север» Николай Елисеев.

Комплект оборудования для торгового зала площадью 100 м2 включает в себя стеллажи, на которых расположатся диски и кассеты; стеллажи для сопутствующих, или мерчандайзинговых, товаров - аксессуаров и «околомузыкальной» атрибутики; стенды новинок и хитов; аудио - и видеоаппаратуру; компьютерную технику для демонстрации товара покупателям; компьютерный кассовый узел.

«Современный кассовый аппарат позволит эффективно контролировать динамику и объемы продаж, все изменения в ассортименте, - поясняет Николай Елисеев. - Это немаловажно, так как товара много, он мелкий, к тому же находится в открытом доступе». Расположение товара в закрытом доступе снижает объемы продаж магазина на 25-30 %.

Стеллажи для магазина аудио - и видеопродукции способно изготовить большинство предприятий, занимающихся производством оборудования для книжных магазинов.

В частности, стеллажи на заказ выполняют фирмы: «Крейн-А», «Кронверк», «Гранд», «Профит» и

Др.

Проект торгового зала могут разработать те же фирмы, что производят специальное оборудование.

Служебные помещения магазина займут около 50 м2. Такой площади достаточно, чтобы разместить ряд служебных помещений: небольшой оперативный склад; офис, в котором будут трудиться директор предприятия, администратор и менеджер по закупкам; комнату для персонала (для продавцов-консультантов); санузел и кладовую, в которой можно хранить все необходимое для содержания магазина в чистоте. Вся мультимедийная торговая точка займет порядка 150 м.

ШАГ 3. ЗАКУПКА ТОВАРА

Весь названный товар имеет смысл закупать у официальных дилеров фирм.

В торговом зале площадью 100 м можно выставить порядка 2,5 тыс. СР, около 3 тыс. видеокассет, около 1 тыс. РУР, около 2 тыс. аудиокассет, 2 тыс. книг, около 1 тыс. носителей компьютерной информации формата тр-3, тр-4 и др.

Все крупные западные звукозаписывающие компании имеют своих представителей в Москве, и у большинства кинокомпаний есть представители в Петербурге. В течение последних 2 лет западные компании выпускают музыкальные и видеоносители специально для российского рынка в «упрощенном» варианте. Они стоят в несколько раз дешевле, чем стандартные лицензионные диски.

«Так как российский рынок лицензионной продукции очень невелик, компании-поставщики заинтересованы в повышении объемов продаж, в новых партнерах, - размышляет Николай Елисеев. - Конечно, не следует ожидать, что стоит прийти к оптовым продавцам, как они тут же отдадут товар без предоплаты. Но если правильно выстроить отношения с ними, доказать серьезность своих намерений, то можно договориться о выгодных условиях сотрудничества: получать товар на комиссию, с отсрочками платежей и т. д.».

ШАГ 4. ПЕРСОНАЛ

Магазину мультимедийной продукции с торговым залом площадью 100 м2потребуется порядка восьми сотрудников.

«Важнейший сотрудник такого магазина - менеджер по закупкам, - уверен генеральный директор ЗАО «Союз-Север» Николай Елисеев. - Он может стать для владельца настоящим кладом, а может разорить начинающее предприятие».

Менеджер по закупкам отвечает за формирование ассортимента магазина, решает, сколько и каких позиций товара нужно купить, следит, чтобы «горячие» новинки и хиты оперативно появлялись на полках.

ШАГ 5. ОБОРОТ

«Срок „оборачиваемости“ товара в 3-4 месяца показывает, что дела идут хорошо, - дает ориентир Николай Елисеев, - а менеджер по закупкам справляется с обязанностями». Хорошего специалиста сложно найти «на улице» и почти невозможно переманить из успешного предприятия.

Самый верный путь - искать толкового человека среди знатоков музыки, а в Петербурге таких немало. Платят менеджеру по закупкам от $500-700, а когда предприятие начнет преуспевать, зарплату придется повысить.

Магазину потребуются четыре продавца-консультанта, по два человека в смену. Желающих обычно много среди студентов. По совместительству продавцы могут работать на кассе, но лучше, по мнению Николая Елисеева, если кассой будет заниматься отдельный сотрудник. Обычно продавцы получают процент от выручки магазина. «Меньше 10 тыс. рублей платить никак нельзя, - предупреждает Николай Елисеев, - иначе придется столкнуться или с плохой работой, или с воровством, или с кадровой "текучкой"».