Рассмотрим некоторые ситуации на рынке спортивной одежды. Ролевая модель: Лидер, чемпион. Это самая очевидная ролевая модель, поэтому ее, осознанно или нет, использовало большинство крупных игроков. Каждый производитель спортивной одежды и экипировки стремился привлечь или большее количество звезд, или более ярких звезд спорта, не вдаваясь в анализ того, чем они отличаются друг от друга, и надеясь, что привлеченная персона сформирует нужный имидж. Когда на рынке всего два игрока, такую стратегию можно назвать выигрышной. Ведь звезды спорта – люди все-таки очень разные, и потребитель сможет как-то «развести» марки в своем сознании хотя бы при помощи ценовых категорий. Но когда игроков больше? Потребитель начнет теряться в догадках и перестанет различать марки. Что в принципе часто и происходит на рынке. Маркетологи любят рассказывать друг другу сказки о «Just do it»[11] или «Impossible is nothing»,[12] но эти сказки создаются самими маркетологами для маркетологов же. Потребителю глубоко безразличны слоганы, они давно примелькались и фильтруются сознанием, как нечто непринципиальное и неважное. Различия марок должно осуществляться в другой плоскости. Не в области слоганов и атрибутов, а в области идей. На данном этапе дифференцирующий фактор – особенности Лидера, проявленные в конкретной культуре.

Когда мы говорим об одежде на все ситуации, встречающиеся в мире спорта, то здесь сложно создать какие-либо полезные или уникальные рациональные особенности самого продукта, которые повлекут за собой всплеск продаж. Первые модели Nike Air, возможно, покупались и по причине заявленного уникального качества – наличия воздушных подушек в подошве обуви. В дальнейшем же все эти High-tech-нововведения уже примелькались, и очень мало потребителей обращает на них внимание. Конечно же, мы не говорим, что в спортивной одежде не должны использоваться все современные открытия науки и разработки техники, нет. Но это, как и приемлемый уровень качества, должно быть у каждой одежды, которая претендует на сильные позиции на рынке. Плохой, некачественный или архаичный отсталый продукт попросту не купят. Но основные аргументы уже давно располагаются в области идей, в области имиджа, а не в области неких удачных технологических разработок. И именно в области имиджа, который так важен, все крупные игроки без исключения демонстрируют беспомощность.

Да, бюджеты позволяют компаниям купить самых дорогих звезд спорта и самое удачное рекламное время и место. Но какой в этом смысл, если нет понимания того, что именно нужно потребителю и что именно нужно продвигать? А ведь понимания нет, есть лишь смутные догадки, связанные с архетипом Героя, и прочие домыслы. Однако у нас нет необходимости описывать в подробностях то, что есть. Неоднозначность ситуации позволяет делать любые выводы. Мы описываем то, как должно быть, то, что хочет потребитель на рынке и как подстроиться под его невысказанные и даже не осознаваемые им пожелания. Применима к этому рынку единственным дифференцирующим фактором может быть только культура, на которую нацелена конкретная марка. Какова эта культура?

В данном случае наиболее простым способом является рассмотрение отдельного вида спорта как некой культуры, ведь, по сути, любой вид спорта является проявлением особой культуры в каждом конкретном случае (случай профессиональной культуры). Но этот шаг слишком тривиален, он лежит на поверхности, кроме того, не все сегменты одинаково привлекательны. Некоторые марки интуитивно шли по этому пути, инвестируя большие средства в одежду для отдельных видов спорта и покупая звезд именно в этих областях. Например, марка UMBRO тяготела к футболу, а ASICS – к бегу. Однако ограничиваться отдельными видами спорта нецелесообразно в первую очередь с точки зрения экономики: охват более обширных областей даст и больший объем продаж. Также этот вариант опасен и с точки зрения конкуренции – крупные игроки рынка могут попросту перекупить звезд, и марка утратит свой имидж. Поэтому мы покажем другой вариант деления рынка по принципам выделения культур. Это не единственный вариант, но один из самых перспективных с точки зрения потенциальной емкости рынка. Итак, можно обозначить следующие, более крупные варианты профессиональных культур, актуальных для этого рынка.

Групповой спорт. В данном случае мы говорим не просто о лучшем спортсмене, но о лидере команды, лидере группы. Таким образом, можно расшифровать имидж марки как марки, предназначенной тем, кто в любой спортивной (и не только) ситуации, в любой игре ощущает себя лидером группы, центром коллектива, ведущим людей за собой. Есть ли марка, обладающая четким аспектом лидерства в группе? Многие марки, помимо всего прочего, утверждают и это, но однозначности нет ни у одной из марок. Это первый, но не единственный аспект лидерства в спорте.

Индивидуальный спорт. Здесь уже виден совершенно другой аспект лидерства. Это не командная игра, это победа над собой, это победа над своими слабостями. Этот Лидер не играет в групповые игры, он работает с собой, совершенствуется, развивается, делает себя лучше. Слоган Adidas, который мы привели выше, полностью соответствует такому воплощению Лидера. Но слоган – это всего лишь слоган. Общий месседж бренда и его рекламы нельзя назвать столь однозначным. Можно считать, что и эта ниша свободна и ждет четко нацеленного бренда, который обозначит соответствие именно такому культурному воплощению ролевой модели Лидера.

Силовой спорт. Этот аспект лидерства достаточно прост: марка для сильного, точнее, самого сильного человека. Существует ряд марок для тяжелоатлетов, бодибилдеров, но концентрации именно на лидерстве у таких марок нет. Что привлекательнее для потребителя – марка одежды для поднятия тяжестей или марка, которая показывает, что ее обладатель – самый сильный? Ответ очевиден. Второй вариант напрямую обращается к внутреннему миру, а первый характеризует лишь ситуативную модель, что на таком перенасыщенном рынке может подойти только узкой группе тяжелоатлетов, в то время как физическая сила – атрибут многих спортсменов и может демонстрироваться много шире. Ниша также свободна.

Спорт единоборств. В рамках культуры спорта единоборств мы опять сталкиваемся с новым воплощением Лидера – человека, который побеждает конкретного противника. Сфера победы может быть заметно расширена за пределы единоборств как таковых, любой спорт, где есть противостояние, может быть рассмотрен с этой позиции. Даже командный спорт может быть рассмотрен, как спорт единоборств: одно дело – действовать как сплоченная команда (что также является позитивным моментом), другое – стремление победить соперника в борьбе. Эти нюансы также могут быть перенесены и на имидж спортивной одежды, может быть создан бренд для тех Лидеров, которые всегда побеждают соперника в напряженном единоборстве. Согласитесь, этот посыл четкий и позитивный, а марки, которая конкретно говорит именно о таком воплощении Лидера, – нет. Ниша свободна.

Игровой спорт. Это уже совсем иной вариант занятий спортом: в данном случае спорт можно рассматривать как игру, как шоу. В наше время тотального культа развлечений такой вариант является весьма актуальным. Как же выглядит Лидер в рамках именно этой культуры? Это самый артистичный спортсмен, это душа команды, любимец публики, он нравится всем без исключения, он кумир. Он делает все красиво, стильно, он завораживает людей. Таких личностей в мире спорта более чем достаточно, их весьма охотно привлекают представлять лицо марки.

Но охотно привлекают всех звезд спорта, мы же говорим о привлечении известного спортсмена определенного типа и склада. Ведь просто показать популярного спортсмена совсем не значит, что потребителю станет понятно, для кого эта марка, каким он, потребитель, станет, потребляя ее. В первом случае, когда показывают известного спортсмена без учета ролевой модели и культурного фактора, мы сталкиваемся со смутными симпатиями людей к конкретной персоне. Симпатиями, которые к тому же могут и пропасть, если эта персона попадет в неприятную ситуацию (что с известными людьми происходит достаточно часто). Во втором же случае, когда мы определим ролевую модель и культурный фактор, ее уточняющий, мы можем донести идею, которая уже понятна нам самим, до потребителя, притом без привлечения дорогостоящих звезд спорта. Ведь звезды, по сути, всего лишь носители ролевой модели в конкретном воплощении. Понимая это, можно донести тот же смысл и иными способами, сэкономив на многомиллионных гонорарах избалованных вниманием рекламодателей спортсменов.

Мы указали не все возможные культурные аспекты такого обширного мира, как спорт. На этом рынке применима и гендерная культура, и возрастная, и имущественная, и культура, созданная отдельными личностями. И в каждой культуре образ Лидера будет выглядеть по-своему. Значит, каждая марка будет иметь свой, особый имидж.

Существует еще целый ряд других ролевых моделей, которые также могут быть использованы в данном контексте, и у каждой будет свой особый имидж – имидж ролевой модели, воплощенный в определенной культуре. Этот имидж должен быть понятен предпринимателям и всем остальным людям, принимающим решения и участвующим в разработке коммуникативной стратегии – от бренд-менеджера до сотрудника рекламного агентства, думающего над конкретным рекламным креативом. И этот имидж будет привлекательным, цельным и позитивным для потребителя. Этот имидж будет способен продать продукт. Много это или мало – понять, что именно нужно потребителю, и предложить это, оставив в стороне всех прочих игроков, которые существуют на рынке? Это – все. Это залог успеха.

На рисунке 6.1 показана последовательность действий по нахождению новой бизнес-идеи нового рыночного продукта исходя из ситуации на рынке, ориентированном на культурный фактор. В качестве основы имиджа нужно взять ролевую модель и проанализировать ее с позиции различных культур, в которых она может быть воплощена. После чего вы можете выбрать ту культуру, число адептов которой будет для вас приемлемым, и занять эту рыночную нишу своим брендом.

Рис. 6.1. Алгоритм поиска бизнес-идеи на рынке, ориентированном на культурный фактор

Рынок спортивной одежды не исключение. Правила, которые мы описали, универсальны и могут быть перенесены на любой другой рынок без потери эффективности. Главное – не спешить, не пытаться говорить потребителю о соответствии культуре, когда еще не сформировались нужные ролевые модели. А все прочее уже подлежит систематизации и упорядочению.

Картина, описанная выше, несколько упрощена. На самом деле не существует рынков, четко ориентированных на культурный фактор или ролевые модели. На каждом конкретном рынке, в каждом конкретном бренде зачастую воплощены особенности всех типов ориентации рынка: рациональные особенности определяются ситуативными моделями, имиджевые характеристики – ролевыми моделями и отчасти культурным фактором. При этом продукт не теряет ориентации на базовую потребность (иначе он был бы не нужен вообще) и несет в себе отголоски модных тенденций (ориентация на особенности личных пристрастий). Описанная схема – не жесткий шаблон. Но в каждом конкретном случае мы можем отчетливо увидеть тот фактор, который доминирует в принятии решения. И который должен быть основой для разработки продукта и бренда. О чем мы и продолжим разговор в следующей главе.

Резюме

Поиск новой идеи на рынке, ориентированном на культурный фактор, достаточно непрост: нужно из всего огромного списка культур выделить ту, которая обладает достаточным числом сторонников, и только после этого можно начать придавать бренду черты, соответствующие именно этому культурному фактору. Это увеличивает объем и сложность предварительной аналитической и исследовательской работы. Но когда других отличительных факторов нет, фактор культуры становится единственным, который может подтолкнуть потребителя к выбору того или иного бренда.

Интуитивный путь также работоспособен на рынке культур, несмотря на то что его точность ниже, чем у аналитического. Ведь каждый человек является носителем ряда культурных особенностей и может пусть примерно, но все же вполне достоверно предположить, сколько еще в мире таких же, как он, людей, обладающих общими пристрастиями в плане культуры. А поняв, какой культуре будет соответствовать продукт или бренд, осуществить все остальное – уже дело техники.