Переговоры можно вести только
с человеком, который имеет полномочия
принимать ваши условия

Одна из самых распространенных уловок на любых пере­говорах называется «агент без полномочий». Это человек, который не имеет права заключать сделку и при любом рас­кладе должен обратиться к вышестоящим лицам.

Следствие 1

Заранее выясните, уполномочена ли другая
сторона заключать сделку

Проще всего прямо спросить, уполномочен ли человек действовать от имени компании или клиента. Если нет, будьте осторожнее в своих предложениях и уступках.

Русские печально прославились тем, что посылали таких «бесправных» агентов на переговоры по контролю над во­оружениями, торговле, международным отношениям. Аме­риканские представители были уполномочены заключать соглашения, а русским оставалось лишь идти на уступки. Исход таких встреч предрешен заранее.

Следствие 2

Если собеседник не уполномочен принять
окончательное решение, скажите, что и вы
в таком же положении

Клин клином вышибают. Такая тактика выравнивает игровое поле и повышает вашу гибкость в случае непри­емлемого контрпредложения.

Как применить закон

1. Заранее выясните, от кого зависит окончательное ре­шение, и постарайтесь выйти на него напрямую.

2. Если прямые переговоры невозможны, узнайте, какие условия этот персонаж сочтет приемлемыми для при­нятия решения. Не забудьте упомянуть, что вам тоже требуется одобрение сверху, прежде чем вы сможете приступить к подписанию.