Чтобы добиться значительных
объемов продаж, нужно ориентироваться
на целевые группы потребителей или целевые

сегменты рынка

Рынок товаров массового производства сдает свои позиции. Завтрашний день будет принадлежать тем компаниям, ко­торые «возделывают» определенные рыночные ниши, вы­ращивая продукты и услуги с учетом потребностей, вкусов и интересов обитателей этих ниш.

Следствие 1

Промахнувшись с выбором ниши
и востребованного на ней товара,
можно прогореть

Многие компании, избрав некий сегмент рынка и начав себя там рекламировать, с изумлением обнаруживают, что спрос на их товары существует не здесь или не только здесь. Легкие пикапы изначально предназначались для строительства и перевозки небольших грузов, но больше всех ими заинтере­совалась молодежь, проводящая отпуск в горах и у моря.

Владельцы немецкой пивной марки Lowenbrau, доволь­но дорогой, кстати, долгое время тщетно пытались обойти американских пивоваренных гигантов Budweiser и Miller. Наконец немцы догадались перестроить маркетинговую стратегию и сосредоточились на более обеспеченной публи­ке. Первая же их реклама совершила переворот на рынке дорогого импортного пива в США: «Выпив все шампанское, заказывайте Lowenbrau».

Как видите, пиво можно рекламировать не только в пив­ных рядах, но и в стане благородных вин, главное — пра­вильно составить легенду: импортным пивом наслаждают­ся те, кто может себе позволить самое лучшее.

Следствие 2

Идеальный сегмент рынка составляют
те потребители, чьи потребности идеально
удовлетворяются вашим конкурентным

преимуществом

Иными словами, еду выгоднее всего продавать голод­ным, а системы управления временем — тем, кто любит и умеет ценить время. Искать надо не там, где светлее, а там, где можно найти то, что вам нужно.

Цель исследования рынка состоит в том, чтобы выбрать свою нишу и угнездиться на ней с минимальными потеря­ми и максимальной эффективностью. Чем точнее вы очер­чиваете круг своих потребителей, тем более целенаправлен­ными будут ваши усилия и тем с большей вероятностью они окажутся успешными.

Как применить закон

1. Составьте портрет своего идеального потребителя: пол, возраст, образование, уровень доходов, где живет, кем работает.

2. Определите оптимальный способ продажи ему ваше­го продукта. Подумайте, как установить (и упрочить) контакты с наиболее перспективными покупателями.