Пока не встанете и не уйдете,
не узнаете последней цены

Вы можете вести переговоры бесконечно, но никогда не узна­ете, какую сделку вы могли бы заключить, пока не продемон­стрируете желание покинуть переговоры.

Когда я жил в Мексике, то обожал ходить на базары. Там можно долго ходить вокруг да около и так и не узнать, на сколько готов сбросить цену продавец, если, поблагодарив его за потраченное время, не попрощаться, делая вид, что собираешься уходить. Однажды мне пришлось идти не обо­рачиваясь целый квартал, пока хозяин лавки не устремился за мной и не продал свой товар за мою цену.

Следствие 1

Сида на стороне того, кто может уйти
без ущерба для себя

Уходя, оставайтесь любезным и сдержанным. Поблагода­рите за уделенное время и оказанное внимание. Оставляйте дверь открытой, чтобы можно было вернуться на перегово­ры без ущерба для своей репутации и самолюбия.

Следствие 2

Уход с переговоров — один из способов

их ведения

Некоторые переговорщики не только в нашей стране, но и во всем мире очень любят вставать и уходить. Уходить из комнаты, здания, города и даже, если нужно, страны, чтобы укрепить свои позиции в переговорах и усилить ощущение своей власти.

Самая распространенная тактика — когда один из клю­чевых игроков команды сердито встает, резко идет к две­ри и обещает больше не возвращаться. Однако там оста­ется другой игрок, который старается восстановить мир и вернуть партнеров к предмету дискуссии. Такая такти­ка весьма распространена на переговорах работодателей с персоналом.

Другой вариант называется «добрый и злой». Здесь пере­говоры с одной стороны (или допрос при полицейском рас­следовании) ведут двое: один жесткий и требовательный, другой дружелюбный и мягкий. Злой выдвигает немые - лимые требования, а добрый старается успокоить другую сторону, убеждая уступить, чтобы умиротворить злого. Это часть игры, и если кто-то попытается применить этот метод к вам, вы должны вести себя соответственно.

Как применить закон

Всегда будьте готовы встать и уйти. Убедитесь, что все члены вашей команды знают об этом и понимают, ког­да это нужно сделать. В нужный момент вы все встае­те и направляетесь к двери. Зачастую такое поведение приводит в полное замешательство и дезориентирует оппонента. Получив неприемлемое предложение, за­кройте свою папку, поблагодарите за потраченное вре­мя и идите к двери. Чем лучше вы освоите эту тактику, тем более выгодные сделки будете заключать.