Все любят покупать,
но никто не любит,
чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей само­стоятельны в своем мышлении, им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят, что им пытаются что - то всучить. Им нравится думать, что они принимают реше­ния сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Следствие 1

Хороший продавец воспринимается как
помощник: он помогает потенциальному
покупателю получить то, чего тот хочет
и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие продавца потреби­телем определяет отношение потребителя к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощ­ником, а не просто продавцом.

Следствие 2

Лучший продавец — это советчик,
объясняющий покупателю, как предлагаемые
продукты или услуги могут удовлетворить

его потребности

Если клиент воспринимает вас как помощника, есть ве­роятность, что он увидит в вас консультанта и советчика. Увидит в вас друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если же он хоть на мгновение почувствует, что вы пы­таетесь продать ему что-то, он тотчас воспротивится и уй­дет. Самый важный фактор в процессе продажи — степень доверия, установившегося между вами. Вы не можете себе позволить ничего подрывающего это доверие.

Как применить закон

1. Представьте, что вы учитель, а ваша презентация — план урока. Всегда начинайте с заявления, что если покупатель ищет некую ценность или преимущество, то он может найти их в вашем товаре или услуге.

2. Разработайте презентацию так, чтобы ваши разъяс­нения, демонстрация и вопросы вели к достижению согласия и взаимопонимания. Представьте себя учите­лем, работающим с одаренным учеником, одержимым жаждой знаний.

Подытоживая сказанное

Для агента по продажам, который знает, что он делает, верит в это и любит свою работу, нет ничего невозможного. Если вы правильный человек, продающий правильный продукт от правильной компании правильному покупателю, у вас блестящее будущее.

Чтобы раскрыть весь свой потенциал и войти в число тех 10% самых высокооплачиваемых продавцов, вы должны

соблюдать закон продаж. Незнания хотя бы одного из этих законов достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж. Важно всё!