На противоположной стороне спектра относительно вашей высокой стартовой точки располагается самая нижняя, предельная точка, на которую вы еще можете позволить себе согласиться. Это — ваш нижний предел, и вы должны знать его величину. Если вы соглаша­етесь на нечто меньшее, чем этот предел, сделка теряет смысл. Что вы будете делать, если ваш клиент просит о 52%-ной скидке? Мо­жете ли вы сказать «да», или это будет означать, что вы, по сути, платите этому клиенту свои деньги? Вы должны знать на это ответ до того, как приступите к переговорам. Это справедливо и в отно­шении любых других ключевых факторов, например условий пла­тежа, поставки и т. д.

Когда вы имеете дело со своими сотрудниками, требующими повы­шения зарплаты, критической будет величина, превышение которой заставит вас расстаться с этим человеком, вместо того чтобы платить так много.

Когда вы ведете переговоры, ни в коем случае не раскрывайте своему партнеру информацию о величине вашего нижнего предела до тех пор, пока его не достигнете. В противном случае на вас будут про­должать давить, пока вы не уступите окончательно. Никогда не гово­рите своему партнеру, что вы достигли предела, если это не так. Если ваш блеф будет раскрыт («Ладно, сделаем наш бизнес где-нибудь еще»

или «Хорошо, в таком случае я подаю заявление об увольнении») и вы отступите, а затем еще немного уступите, это будет означать ложную тревогу. Когда вы в конце концов действительно дойдете до своего предела, вам не поверят. А это уже тупик.

Поэтому определите вашу критическую отметку и позаботьтесь о том, чтобы о ней не знал никто, кроме вас.

Эк Практический совет

НЕ УХОДИТЕ ДОМОЙ. НЕ СДЕЛАВ ЭТОГО

Как бы мало ни было у вас времени на подготовку, никогда не вступайте в пере­говорный процесс, не установив свой нижний предел. В противном случае вы можете получить клиента, который обойдется вам слишком дорого: сотрудника, которому будете платить больше, чем он того стоит; или контракт, который не сможете выполнить.