Вся наша жизнь состоит из того, что мы что-то кому-то продаем. Каждый работает за комиссионные. Каждому из нас платят — прямо или косвенно — в зависимости от того, как хорошо мы продаем другим себя, свои идеи, свою про­дукцию, свои услуги. Продаете вы или нет — не вопрос, важно, насколько хорошо вам это удается.

Родители постоянно продают детям жизненные ценности, установки, модели поведения, и дети вырастают честными и сильными в той степени, в какой родителям удалось им это продать. Самые лучшие лидеры и управленцы — всегда от­личные агенты по продажам, оказывающие минимум давле­ния. Поскольку людям не нравится, когда им велят, поучают их, разговаривают с ними свысока, наиболее успешные экс­перты по человеческим взаимоотношениям — те, кто умеет представлять свои идеи таким образом, что люди восприни­мают их как собственные. Как сказал Дуайт Эйзенхауэр, «ис­кусство лидера состоит в том, чтобы заставить людей делать то, что вы хотите, и при этом они считали бы, что делают это по собственной воле».

В бизнесе и промышленности в большинстве организа­ций вам платят за умение продавать качество своей работы людям, чье мнение наиболее важно для достижения вами успеха. Те, кто продает себя более активно, делают карье­ру быстрее тех, кто не продает, хотя они ничуть не более талантливы и не работают больше или лучше. Все дело в умении продавать.

Многие стесняются слова «продажа», включая самих про­давцов. Но факт остается фактом: способность убеждать и оказывать влияние на других — основа счастливой жизни.

Если вы неспособны убеждать других и внушать им свою точку зрения, то есть риск, что вас будут игнорировать и не считать сотрудником, необходимым компании. Если человек не может эффектно подать свои идеи или продать себя, к нему никто не будет прислушиваться и относиться всерьез, тогда как люди, обладающие даром убедительной аргументации, пользуются заслуженным уважением и вся­чески процветают.

Умение продавать — в Америке редчайший талант. Луч­шие агенты по продажам принадлежат к числу наиболее высокооплачиваемых, уважаемых и защищенных профес­сионалов. Неважно, являетесь вы клиентом, менеджером, продавцом или кем-то еще; вы должны научиться как мож­но лучше продавать то, чем располагаете.

Если говорить конкретно о профессии продавца, то, согласно принципу Парето или «правилу 80/20», луч­шие 20% продавцов осуществляют 80% продаж и зараба­тывают 80% денег. Исследования показывают, что лучшие 10% продавцов открывают 80% новых счетов и являются самыми высокооплачиваемыми в мире бизнеса. Если вы — агент по продажам, вы должны делать все, что потребуется, работать столько времени, сколько необходимо, преодоле­вать все встретившиеся препятствия, и тогда вы войдете в эти 10%. На этом уровне продаж ваше будущее обеспечено.

К счастью, сегодня мы гораздо лучше, чем прежде, знаем, как продавать эффективнее. Процесс продажи тщательно изучен со всех сторон. Десятки тысяч бесед при продажах снимались на видео, записывались на магнитофон, чтобы в точности выяснить, что именно приводит лучших продав­цов к успеху. Сегодня мы лучше, чем когда-либо, знаем, как достигнуть успеха в продажах, и именно об этом поговорим в данной главе.

Продажа соединяет три главных фактора. Первый — продукт или услуга. Второй — продавец. Третий — покупа­тель. И чтобы продажа состоялась, все три фактора должны соответствовать друг другу.

Продукт или услуга должны подходить покупателю, но также должны подходить и продавцу, если он намерен их продать. Одни продавцы хорошо продают один вид това­ров или услуг, другие — другой. Эта совместимость почти не связана со свойствами продукта или услуги. Куда важнее темперамент, характер, жизненные ценности и убеждения продавца.

Грудно или даже невозможно продать то, во что не ве­ришь, во что не можешь вложить душу. Многие агенты по продажам достигают вершин своей профессии, сменив тип продаваемых продуктов или услуг, хотя раньше успеха не добивались. Отправной точкой успеха, таким образом, яв­ляется уверенность, что все три фактора соответствуют друг другу. Нужно точно знать, что вы продаете правильный продукт правильному покупателю — такому, с которым вам приятно работать.

Продукт должен быть соответствующим, продавец дол­жен быть подготовленным, а покупатель должен нуждаться в этом продукте, хотеть его, уметь им пользоваться и иметь возможность его приобрести. Если все эти составляющие наличествуют, успешные продажи идут одна за другой.

Несколько законов продаж объясняют все грандиозные успехи и большинство неудач в этой сфере. Изучив эти за­коны и применяя их в своей работе, вы заключите такое количество сделок, о каком и не мечтали.