Кто сильнее, тот и прав.

Даже если эта сила мнимая

Умение правильно оценивать как собственные, так и чужие силы чрезвычайно важно для достижения успеха в перего­ворах. Часто вы даже не подозреваете, что вы сильнее оппо­нента, тогда как он может иметь меньше власти, чем хочет показать. Вы должны ясно представлять реальные возмож­ности обеих сторон.

Следствие 1

Люди не станут вступать с вами в переговоры,
если в вас не будет чувствоваться сила

В переговорах, чтобы другая сторона принимала вас всерьез, вы должны иметь возможность дать или не дать ей желаемое. Вы должны постоянно смотреть на существую­щую ситуацию глазами оппонента, чтобы позициониро­вать себя наиболее выгодно.

Следствие 2

Сида — это вопрос восприятия;
она существует в глазах смотрящего

Вы легко можете создать впечатление своей власти, своей способности помочь или навредить другой стороне. Я и сам иногда, когда меня плохо обслуживают в самолете или гостинице, достаю ручку и блокнот и вежливо интере­суюсь именем и фамилией нерадивого работника.

Это действует как холодный душ. Мне с опаской называ­ют свое имя, пытаясь понять, кто я такой и по какому праву спрашиваю. Я прошу повторить фамилию по буквам, ак­куратно записываю и прячу блокнот в карман. Уровень об­служивания волшебно меняется. А вдруг я окажусь важной персоной в их компании или человеком, лично знакомым с важной персоной?

Три важнейших ключа к успеху в переговорах — сила, подготовка и своевременность, и из этих трех сила — по­жалуй, самый главный и самый убедительный.

Существует десять разных типов силы, которые вы мо­жете развить и использовать (по отдельности или вместе), чтобы повлиять на другую сторону в переговорах. Чем важнее обсуждаемый вопрос, тем больше времени сле­дует уделить размышлениям, как использовать один или несколько из этих элементов силы для укрепления своей позиции.

1. Сила безразличия. Сторона, безразличная к исходу переговоров, часто оказывается сильнее той, что заинтере­сована в успехе. Возьмите за правило выглядеть на пере­говорах слегка отрешенным и индифферентным, словно вам все равно, чем они закончатся.

2. Сила дефицита. Намекнув, что продукт, который вы продаете, достаточно редкий и на него есть другие поку­патели, так что он будет продан так или иначе, вы можете повернуть ход переговоров в свою пользу.

При продажах принято говорить, что именно этот то­вар был очень популярен и сейчас почти распродан, что этот образец — последний и некоторое время новых по­ступлений не будет. Иногда ведь люди даже не понимают, как сильно они хотят получить что-то, пока не намекнешь, что они могут совсем этого не получить.

3. Сила авторитета. Если у вас впечатляющая должность или вы выглядите как человек, имеющий право принимать решения, то один этот образ зачастую придает вам вес в глазах партнера и позволяет заключить выгодную сделку.

В книге «Победа через устрашение» (Winning through Intimidation) Роберт Ринджер рассказывает о том, как при­гласил двух адвокатов и агента по продаже недвижимости на обсуждение одной сделки. Присутствие трех авторитет­ных лиц позволило ему запросить и получить более вы­годные цены и условия.

Авторитет формируется имиджем. Если вы одеты доро­го, слегка консервативно, в сдержанной гамме, так, как оде­ваются президенты крупных компаний, если вы выглядите на миллион долларов, вам предложат лучшие условия или охотнее пойдут навстречу.

4. Сила смелости. Впечатление смелости формируется готовностью идти на риск, четкой и уверенной речью, ре­шимостью или получить от этой сделки все, или встать и уйти. Уверенно формулируя свои требования и выражая намерение на них настаивать, вы демонстрируете силу сме­лости.

5. Сила приверженности. Если вы производите впечат - ление человека, готового во что бы то ни стало достигнуть успеха в переговорах и преодолеть любые препятствия на пути к соглашению, вы излучаете ауру силы, которая часто заставляет людей идти за вами и сотрудничать с вами.

6. Сила эксперта. Она проявляется, когда вы ясно по­казываете, что информированы о предмете переговоров исключительно хорошо. Человек, которого воспринимают как эксперта, обладает властью над теми, кто не столь ком­петентен. И чем лучше вы подготовились, тем более ком­петентным себя покажете.

7. Этот тип силы можно в себе развить, а называется он знанием нужд другого. Для этого необходимо предвари­тельно собрать все доступные сведения о человеке, с кото­рым вы собираетесь вести переговоры. Чем больше време­ни вы на это потратите, тем большую власть над ним будете иметь в ходе переговоров.

Владелец Remington Виктор Кайем рассказывал, как вел переговоры о покупке одной небольшой компании. Ее владелец запросил два миллиона долларов, утверждая, что его компания процветает и стоит этих денег. Узнав, какой банк обслуживает эту компанию, Кайем выяснил, что она близка к банкротству, и купил ее практически за бесценок. Знание — сила.

8. Сила сочувствия. Во всех своих словах и поступках люди в первую очередь эмоциональны. Если они видят, что человек, с которым они ведут переговоры, сочувствует им и входит в их положение, они скорее проявят гибкость и уступчивость.

Неверно то, что участник переговоров упрям и непре­клонен. Исследования деятельности лучших переговор­щиков показывают, что это сострадательные, сдержанные, гибкие и ориентированные на принятие решений милые люди. Они сразу ясно показывают, что стремятся отыскать решение, приемлемое для всех.

9. Сила вознаграждения или наказания. Если другая сто­рона видит, что вы можете ей помочь или навредить, то обычно проявляет куда большую готовность к сотрудни­честву.

10. Сила затрат времени, денег или того и другого. Когда вы даете понять, как много вложили в эти переговоры, это дает вам своеобразную власть, которой не было бы у вас при меньших затратах времени и сил.

Например, когда я покупал дом, то сразу объяснил владель­цу, что мыс женой осмотрели уже более ста пятидесяти владе­ний и это первый, который мы сочли достойным обсуждения. Хотя владелец выставил дом на продажу всего несколько не­дель назад, он счел нас серьезными людьми и начал с нами се­рьезные переговоры, направленные на достижение взаимного удовлетворения: его — продажей, а нас — покупкой. Если бы мы честно сказали ему, что его дом был одним из первых, ко­торые мы видели, он отнесся бы к нам совсем по-другому.

Итак, или ваш стиль ведения переговоров влияет на партнера, или партнер влияет на него. Чем больше типов силы вы можете развить в себе и использовать, тем более прочной будет ваша позиция.

Как применить закон

1. Перед крупной сделкой или переговорами проанализи­руйте различные типы силы, описанные выше, и поду­майте, как можно их использовать для укрепления своей позиции. Запишите и обсудите свои мысли с кем-нибудь, чтобы убедиться, что вы полностью подготовлены.

2. Используйте силу безразличия в любых переговорах как нечто само собой разумеющееся. Ваши безразли­чие и незаинтересованность в успехе переговоров бу­дут нервировать другую сторону и заставят ее пойти на уступки, как только вы сядете за стол переговоров и выдвинете свои требования.