Выбор переговорщика

Очень важно, кто приехал на встречу, как он выглядит, как себя ведет. Для важных заказчиков, возможно, потребуется визит ру-

ководителя. В остальных случаях посылайте специального со­трудника.

Не стоит допускать, чтобы ваш переговорщик выглядел слиш­ком хорошо. Это может вызвать эффект отторжения: должник по­думает, что у вашей компании и так достаточно денег. Другими словами он решит, что богатые грабят бедных, и займет глухую оборону, будет считать себя кем-то вроде Робин Гуда. Ваш пред­ставитель должен выглядеть строго и солидно, но не вызывающе, в идеале — как преуспевающий бухгалтер или скромный юрист. В отличие от представителей службы продаж он не должен быть своим парнем, необходимо, чтобы он вызывал симпатию, но дер­жался с некоторой дистанцией.

Переговорщик должен держаться уверенно и обладать необхо­димыми полномочиями для заключения соглашения (даже если окончательные документы будет подписывать не он лично). Нет ничего хуже, чем провести долгие переговоры, добиться компро­мисса и потом услышать: «Хорошо, теперь мы должны проконсуль­тироваться с Иваном Ивановичем и получить его одобрение». Это значит, что переговоры почти наверняка проводились впустую. Доверие к такому переговорщику будет подорвано.

Ваши продавцы посещают заказчика в его офисе? Прекрасная возможность отреагировать на возникшую задержку с платежом! Когда возникнет долг, в первый раз ваш продавец может сказать, что просто проходил мимо и решил зайти, чтобы напомнить о не­оплаченном счете. Пусть заказчик прямо при нем (он же сидит тут, рядом) поторопит бухгалтерию с оплатой. Заодно можно по­просить гарантийное письмо о том, что оплата будет произведена. Данное письмо усилит вашу позицию и подтвердит обязательства заказчика.