Товарный характер данного бизнеса и минимальные маркетинговые затраты не означали, тем не менее, что Procter Sc Gamble недоставало стратегической инициативы. Фирма активно росла и приспосабливалась к меняющимся ус­ловиям, особенно когда в середине 1800-х годов в дело вошло второе поко­ление Проктеров и Гэмблов (см. І Іриложение 4 относительно семейных линий основателей и руководства Procter 8с Gamble). Если говорить о маркетинге, то сеть торговых дилеров компании постоянно расширялась под руководством Джорджа Проктера, сына Уильяма Проктера, и по мере ее расширения уве­личивался объем производства. «До того как мистер Джордж Проктер совер­шил свою первую успешную поездку в Нью-Йорк, Балтимор, Филадельфию и Чикаго, — рассказывал один из сотрудников, — фирма производила 100-120 коробок мыла в день и около 50-75 коробок свечей... Скоро начали поступать заказы на большие партии мыла, и мистер Гэмбл немедленно увеличил про­изводство, заказав большие котлы и наняв дополнительных работников, так что выпуск увеличился до 500, 1000, 1500 и даже 2000 коробок в день»1’.

Развитие сети железных дорог ускорило расширение фирмы. Строитель­ство в 1836 году линии Литл-Майами позволило Цинциннати наладить же­лезнодорожное сообщение со Спрингфилдом, штат Огайо. Вскоре Procter 8< Gamble получает (в том числе через другие железнодорожные линии) доступ к озеру Эри, а вторая железная дорога в районе Великих озер, соединяющая Цинциннати с Гамильтоном и Дейтоном, открывает компании еще более широкий рынок на северо-востоке США15. И снова наличие инфраструк­туры играет решающую роль. В отличие от рек и каналов, железные до­роги не замерзали зимой, железнодорожное сообщение функционировало круглый год и представляло собой канал распространения, который был быстрее, регулярнее и дешевле, чем доставка на пароходе. Прогрессивные промышленники быстро приспособились к новым условиям. Возможности распространения и маркетинга стали более гибкими и разнообразными. Кассовая книга Procter & Gamble от 1864 года показывает, что к концу Гражданской войны фирма руководила хорошо налаженной внутренней сетью распространения на Среднем Западе. Книга фиксирует сделки с по­купателями в десятках городов, расположенных в радиусе двухсот миль от Цинциннати. В сеть распространения вошли города в штатах Огайо (Акрон, Каир, Кливленд, Колумбус, Дейтон, Мариетта и 'Голидо), Иллинойс (Чика­го, Пеория, Спрингфилд и Урбана) и Индиана (Блумингтон, Форт-Уэйн, Индианаполис, Лафайет и Терре-Хот), а также некоторые города в других ближайших штатах: Детройт, Канзас-Сити, Луисвилл, Питтсбург, Сираку­зы и Вест-Бенд, Висконсин1’.

Возможно, еще важнее, чем маркетинговая экспансия, было активное стремление компании к совершенствованию технологии производства сво­их продуктов. Как и большинство производств допромышленной и начала промышленной эры, процесс изготовления свечей и мыла, практиковав­шийся основателями P&G Уильямом Проктером и Джеймсом Гэмблом, являлся скорее искусством, чем наукой. Продаваемые ими в 1830-1840-е годы продукты, такие как N° 1 пальмовое мыло, N° 2 дегтярное мыло и туалетное мыло для бритья, изготавливались в котлах традиционным спо­собом. Мыловары следовали неписаным рецептам, выработанным годами, и понимание химических процессов сводилось к минимуму. Однако начи­ная с конца 1850-х годов, под руководством Джеймса Норриса Гэмбла (сына основателя Джеймса А. Гэмбла), компания приступила к системати­ческому научному изучению искусства мыловарения.

Еще в молодости, готовясь войти в семейное дело, Гэмбл изучал в кол­ледже курс химии. Вскоре, начав работать в фирме после окончания учебы, он обратился к Кемпбеллу Морфиту, профессору Университета Мэриленда и ведущему специалисту по химии свечного и мыловаренного производс­тва, с просьбой предоставить ему техническую информацию. Их сотруд­ничество укрепилось, когда в следующем, 1858, году Гэмбл посетил лабо­раторию Морфита в Нью-Йорке, чтобы произвести серию химических анализов мыла, производимого Procter & Gamble и некоторыми конкури­рующими компаниями. Помимо описания внешнего вида, запаха, удель­ного веса и других физических характеристик, Гэмбл вычислил влагосо - держание, количество нерастворимых веществ и содержание бикарбоната натрия, жиров и солей, тщательно, образец за образцом, зафиксировав результаты в своей лабораторной тетради. Фактически, он произвел обрат­ный инженерный анализ конкурирующих продуктов и сравнил их с про­дуктами, производимыми Procter & Gamble. Более того, свои исследования он проводил с точки зрения потребителя, используя товары, приобретенные в магазинах, «еще свежие на момент анализа» (как он отметил в своих записях об экспериментах с «производимым компанией Colgate & Со мылом

На протяжении большей части XIX века Procter & Gamble продавала мыло и свечи без бренда по ценам, которые колебались в зависимости от спроса на рынке

для всей семьи, полученным от господ из Colgate & Со, Датч-стрит, Нью - Йорк, 6 апреля 1858 года»*)16.

Гэмбл проводил эксперименты на протяжении 1870-х годов, продолжая свои исследования даже в периоды, когда фирма буквально выбивалась из сил в стремлении выполнить возросшее количество заказов. Он использо­вал различные ингредиенты и составы и, что особенно важно, аккуратно фиксировал, какие свойства мыла являлись результатом каждого конкрет­ного рецепта варки. Например, уже в 1860-е годы он экспериментировал с плавающим (нетонущим) мылом и искал недорогие способы производства высококачественных сортов. Со временем эти усилия будут вознаграждены созданием продукта, который станет настоящим прорывом. Но самое глав­ное — они научили Гэмбла и тех, кто с ним работал, подходить к произ­водству как к систематическому, четко контролируемому процессу, обес­печивающему постоянный, запланированный результат.