Сообщите, что сегодня в 15.00 к нему прибудет курьер для по­лучения оплаты и подписания документов. Если платеж невоз­можен, в том же тоне потребуйте гарантийное письмо, залог или что-то другое (см. главу 2, раздел «Обеспечение обязательств»).

Не исключено, что некоторые люди с подобной ситуацией столкнулись впервые в жизни. Поэтому все происходящее вызыва­ет у них серьезное беспокойство. Возможно, они напуганы слуха­ми о том, что происходит с должниками, — все слышали эти исто-

рии. Они будут благодарны вам, если вы поможете им решить эту проблему и дадите инструкции к действию.

Слова без действия — слова бездействия

Никогда не соглашайтесь на предложения, в которых звучит слово «постараемся» (или его синоним). Это не работает, ничего сдела­но не будет. Фактически это форма вежливого отказа. Глагол «по­стараюсь» не подразумевает конкретных действий.

Проведите простой эксперимент.

Положите на стол ручку и постарайтесь ее взять. Нет, если вы ее взяли или хотя бы коснулись, вы ее взяли, а не постарались взять. «Постараться взять» в данном случае выражается натуж­ным звуком «ыыыыы» и растопыриванием пальцев в миллиметре над ручкой.

Итак, ваш должник пообещал, что «постарается оплатить счет до пятницы»? Он не оплатит. Гарантированно. Если бы я мог по­спорить на этот счет с читателями книги, скажем, на пять долла­ров за каждый такой случай, пожалуй, я стал бы миллионером за год-другой. Еще раз: должник не оплатит этот счет до пятницы и не будет стараться сделать это. Разве что случится чудо.

Добейтесь, чтобы он сказал вам: «Да, мы оплатим счет до пятницы».

На официальном языке, в письменном виде, вам могут от­ветить: «Приложим все усилия, чтобы...» или «Мы вам сразу же перезвоним». Это тоже самое. Составьте свой собственный слова­рик таких отписок.

Вы должны быть олицетворением решительности. Больше ис­пользуйте слова, которые побуждают к действию. Исключите, например, из своего словаря слово «если» и замените его словом «когда». Вы сразу замените разницу! Какая фраза звучит сильнее:

«Мы возобновим поставки, если вы оплатите предыдущие сче­та». — «Мы возобновим поставки, когда вы оплатите предыдущие счета».

«Мы купим новый принтер, если нам заплатят». — «Мы купим новый принтер, когда нам заплатят».

Любопытное упражнение, верно?