Главным инструментом метафорического влияния рекрутера в ходе коммуникации считается Success Story (дословно — исто­рия успеха).

В основе механизма метафорического влияния лежит феномен проекции. Боль­шинство людей, услышав историю успеха человека, похожего на них и оказавшегося в сложной ситуации, «примеряют» ситуацию на себя: «Возможно, и у меня будет так же».

Истории успеха позволяют, ничего не обещая кандидату, в то же время моти­вировать его к принятию решения в пользу компании и вакансии. При этом надо соблю­дать определенные правила.

• История успеха должна быть о людях, похожих на кандидата (по долж­ности и другим признакам). Иными словами, бухгалтеру мы будем рас­сказывать о сотрудниках службы поддержки, а специалисту по прода­жам — о работниках службы сбыта, руководителю — о руководителях, рядовым сотрудникам — о таких же, как они. В ином случае эффекта про­екции не возникнет, так как кандидат просто не отождествит себя с героем истории.

• История должна соответствовать мотивации кандидата, которую вы выявили либо в ходе интервью, либо с помощью специальных вопросов

в ходе хедхантинга. Если история о чем-то другом, она не «зацепит» кандидата. Человеку, для кого глав­ное сейчас — карьера, мы расска-

жем о ситуации карьерного роста, тому, кто больше ориентирован на заработок, — о «звездных» зара­ботках в компании, тем, кто больше всего ценит отношения в коллекти­ве, — о корпоративных мероприятиях и традициях, людям, заинтересован­ным в стабильности, — о старожилах компании или успешно пережитом кризисе.

• История должна быть максимально яркой и детализированной. Яркость приведет к запоминаемости, выделе­нию именно вашего рассказа из че­реды других (не секрет, что успешные кандидаты могут одновременно рас­сматривать несколько предложений, зачастую именно они выбирают, какое именно принять). Детализация вызывает гораздо больше доверия, чем общие слова. Сравните два вари-

анта: «у нас регулярно проходят корпо­ративные мероприятия» и «в прошлом году к новогоднему празднику мы под­готовили веселый пятнадцатиминут­ный фильм с самыми забавными слу­чаями прошедшего года и включили в него интервью лучших сотрудников». Или: «у нас многие сотрудники вы­росли карьерно» и «Мария Сидорова начинала как торговый представитель в Новосибирске, а потом переехала в Москву и возглавила новое направ­ление, а сейчас она уже руководит крупным департаментом, и все это за четыре года».

• История должна быть правдивой. Помните, если вы все сделали гра­мотно, сегодняшний кандидат ста­нет сотрудником компании, и у него точно появится возможность узнать, насколько рассказ соответствует

действительности. Если вы расска­зывали небылицы, это станет ис­точником разочарования и породит недоверие лично к вам и службе HR в целом.