Основной задачей этого блока является обеспечение информацией суще­ствующих и потенциальных клиентов об услугах и технологиях банка с целью расширения клиентской базы и увеличения спектра используемых услуг. Решение данной задачи осуществляется посредством реализации следующих мероприятий.

• Подготовка презентационных материалов по банковским услугам.

Основное назначение презентационных материалов — информирова­ние клиента о возможности получения им той или иной банковской услуги и порядке ее предоставления. Важно, чтобы эти материалы были максимально удобны и понятны клиенту. Для этого они долж­ны составляться как бы с точки зрения клиента. Основным в ряду информационно-презентационных материалов является альбом услуг банка, который можно предоставлять клиентам как справочник по работе с банком.

• Анализ потенциальной возможности привлечения новых клиентов.

На основании обследования существующей и потенциальной клиенту­ры проводится распределение потенциальных клиентов по группам в зависимости от их значимости для банка. Для каждой группы определя­ется перечень наиболее актуальных услуг и необходимые мероприятия для привлечения клиентов с учетом всех особенностей конкретной группы. На основании имеющейся информации определяются пути взаимодействия с потенциальными клиентами.

• Формирование позитивного имиджа банка. Для этого используются разные механизмы. Среди них — публикации материалов о банке в средствах массовой информации, статей сотрудников банков в раз­личных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров; организация участия работников банка в семинарах, конференциях, выставках; отслеживание мероприятий, потенциально способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности на рынке банковских услуг; участие в благотворительных программах и т. п.

• Проведение рекламной кампании банка. Необходимо учитывать мно­гие аспекты рекламной деятельности. Один из них заключается в обяза­тельной адресности, направленности рекламного материала. Для этого в соответствии с классификацией потенциальных клиентов определяются наиболее эффективные рекламные акции для различных групп клиентов. Другой аспект, который иногда упускается, заключается в оценке эконо­мической эффективности рекламной кампании. Для этого необходима разработка ее бюджета, который будет содержать не только затраты, но и потенциальный доход от рекламы. При фактическом неполучении этого дохода бюджет может автоматически уменьшаться, способствуя тем самым оптимизации затрат на проведение рекламной кампании.

• Разработка рекомендаций и системы поощрения для сотрудни­ков за вклад в развитие бизнеса и привлечение клиентов. Для

банковского бизнеса характерна относительно несущественная роль прямых рекламных кампаний в системе продвижения услуг. Зачастую большое значение приобретают адресные, индивидуальные формы работы с потенциальными и существующими клиентами, построенные на инициативе, творческом подходе сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами. Для усиления позитивного эффекта от этой составляющей системы продвижения услуг требуется обеспечение инфорхмационно-методической базой и полномочиями данных сотруд­ников, а также существование системы поощрения за деятельность, активно стимулирующую существенную часть персонала на работу с клиентами.

Хотелось бы отметить один из стратегических аспектов развития услуг в современных условиях. При работе по развитию услуг следует учитывать, что текущие условия рынка диктуют не только необходимость построения грамот­ной всесторонней работы по качественному оказанию и продвижению тради­ционных и новейших услуг, но и заставляют максимально концентрироваться и постоянно совершенствовать технологию оказания услуг с целью достижения максимального удобства для клиента. Этому способствуют как технические, так и технологические нововведения в процесс осуществления услуги.

В конечном итоге внедрение в практику всего комплекса мер по продвиже­нию банковских услуг в сочетании с эффективно функционирующей системой контроля качества позволяет существенно расширить и диверсифицировать клиентскую базу даже в условиях спада.