А может быть так. Вы едете в аэропорт. Не просто едете — вы туда несетесь, опаздывая на самолет. Вернее, хотите в аэропорт, но... Ужин с важным заказчиком затянулся, на улице дождь, и так­си, как назло, не попадаются. Вы в отчаянном положении! Наконец симпатичная желтая машина останавливается рядом с вами, шо­фер согласен отвезти вас в аэропорт. Все хорошо, но цена, которую он запрашивает, слишком высока: он хочет вдвое больше, чем вы обычно платили за такую поездку... Шофер — отличный психолог, он понимает, что выбора у вас нет и потери от того, что вы опоздае­те, будут куда выше, чем расходы на его слишком дорогие услуги...

Если вы видите, что покупатель легко соглашается на жесткие условия, попробуйте сделать их еще немного жестче и посмотрите на его реакцию. Если он возмущается и торгуется, все хорошо.

На самые невыгодные условия люди соглашаются, когда нахо­дятся в безвыходной ситуации, в отчаянном положении. Да, сейчас из них можно веревки вить. Но и риск будет велик. Может быть, ваш дебитор и не выпутается из этой ситуации.

Поговорите с ним. Насколько отчаянное у него положение? Узнайте, в чем дело, почему ему обязательно нужен этот контракт. Возможно, сейчас, как никогда, вашему заказчику требуется по­мощь, которая потом окупится сторицей. Возможно, вы откаже­тесь от договора, чтобы не усугублять положение должника.

Если вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, не старайтесь в такой момент нажиться, потому что тогда заказчик никогда не станет вашим другом и лояльным покупателем.

Если должник соглашается на любое ужесточение условий, значит, он

в отчаянном положении и пришло время поговорить с ним откровенно.

Когда лучше не давать в кредит

или не поставлять товар без предоплаты

Этого не следует делать в нескольких случаях, а именно:

• погасив кредит, деловой партнер сразу или почти сразу про­сит о новом, более крупном. Возможно, ему приходится за­нимать, чтобы отдать долг, и число лояльных к нему креди­торов сокращается, раз он стал обращаться к вам так часто;

• договор не подписан, и нет других письменных гарантий по­купателя, что он заплатит в оговоренный срок;

• у вашего собеседника все слишком хорошо, просто идеально. Или же у него бегают глаза, он говорит мягко и вкрадчиво, но не по существу. Вы никак не можете ухватить мысль, ко­торую он вроде бы хочет донести до вас;

• вы знаете или видите, что потенциальный заказчик непо­следователен в собственной жизни: часто менял работу, не­сколько раз разводился, безответственен... Такое его поведе­ние должно навести вас на мысль, что и платить вам он тоже может передумать;

• заказчик выглядит заметно богаче или беднее (одежда, по­ведение), чем должен был бы согласно заполненной анкете или представленным данным. Или сделка с, казалось бы, крупной компанией заключается в кафе, ресторане и других подобных местах, а не у Клиента в офисе. Все это означает, что, возможно, ваш новый партнер не за того себя выдает;

• вы чего-то не понимаете в отношении покупателя, замечаете какие-то его странные действия, необычное поведение и не ви­дите рациональных причин для этого. Лучше попросите у него объяснения. Скорее всего, он вам с удовольствием расскажет, что и как. Но, может быть, человек просто запутался и его пове­дением руководит отчаяние. А возможно, смысл его действий заключается в том, что он не собирается вам платить;

• вы знаете или видите, что покупатель обуреваем страстями (в их числе могут быть азартные игры, наличие всепоглоща­ющего хобби и пр.). Есть серьезный шанс, что ваши деньги будут использованы для оплаты этих увлечений, а не на то, о чем вы договаривались;

• у вас есть четкое ощущение, что, например, в детстве ваше­го делового партнера все били или что он воровал варенье (я не шучу). Если только есть такая возможность, не общай­тесь с людьми, которые вам неприятны. Интуиция нас под­водит гораздо реже, чем выручает.

Что может свидетельствовать о том, что должник способен соз­дать вам проблемы?

Мы говорим о ситуации, когда товар был поставлен в кредит, долг уже возник, но:

• сроки оплаты пропущены должником без объяснений причин;

• покупатель пропал. Вы не можете после продажи ни дозво­ниться до него, ни связаться с ним иным способом;

• должник отрицает свою ответственность, отрицает факт по­лучения товара или услуги;

• он жалуется на некачественный товар или услугу. Причем эти жалобы постоянные и/или необоснованные. Такое пове­дение означает, что должник не хочет платить и ищет любую возможность для этого.

Причины вышеперечисленного могут быть в том, что покупа­тель и не собирается платить или что он не может заплатить и хо­чет скрыться. И это означает, что вы имеете дело со злостными неплательщиками или мошенниками, то есть группой, на долю которой приходится до 50% списаний безнадежных долгов.

Как с ними бороться?

Лечить болезнь всегда сложнее, чем заниматься профилакти­кой. Прежде всего нужно понять, с кем вам предстоит иметь дело, и лучше, если вы разберетесь с этим до того, как ваши товары или услуги были проданы. Если же вы все-таки совершили ошибку, сократить потери можно, если сразу же, как только стало очевид­ной мошенническая суть покупателя, обратиться в коллекторское агентство или суд. Хочу повторить: в этом случае обычные проце­дуры по взысканию должны «схлопнуться», сократиться до одного волевого решения: объявления войны должнику.