Как элемент системы продаж банки разрабатывают порядок определения количественных и объемных показателей продаж банковских продуктов в разрезе подразделений банка — план продаж, при выполнении которого банк формирует депозитный и кредитный портфели заданного размера, структуры и качества.

План продаж может готовиться банком в разрезе каждого сотрудника, ведущего продажу банковских продуктов.

С целью доведения до конечных исполнителей информации о приори­тетах банка каждому из банковских продуктов может быть присвоен вес, отражающий приоритетность такого продукта для банка, которая, при не­обходимости, может быть пересмотрена в случае изменения ситуации на рынке или стратегии банка.

Для отслеживания процесса продаж банковских продуктов в банке воз­можно разработать и внедрить порядок подготовки информации о выпол­нении плана продаж и доведения данной информации до исполняющих подразделений.

На основании имеющихся данных о проведенных операциях банком про­изводится расчет показателей по выполнению плана продаж в разрезе каждо­го сотрудника, ведущего продажи и имеющего персональный план продаж.

Отчеты о выполнении планов продаж могут готовиться на ежемесячной основе.

В целях определения эффективности продаж банк должен осуществлять анализ результатов продаж розничных банковских продуктов, что включает в себя проведение расчетов объемных и количественных показателей продаж в разрезе продающих подразделений и оценку выполнения плана продаж.

Для этого в банке создается система показателей, характеризующих про­цесс продаж и его эффективность. Например, в данную систему могут быть включены следующие индикаторы:

• сумма/объем выданных кредитов/привлеченных депозитов на одного сотрудника;

• доля просроченных кредитов в кредитном портфеле банка;

• обороты по продукту за определенный период времени;

• сумма остатков клиентских средств или дебиторской задолженности по продукту на отчетную дату;

• прирост портфеля по продукту за определенный период времени.

Для каждого показателя в соответствии с бизнес-планом банка задается целевое значение на данный период времени: целевые темпы роста, удельный размер кредитного портфеля на сотрудника, целевой уровень доходности, доля просроченных кредитов в розничном портфеле.