С начала 1980-х годов P8cG расширила концепцию партнерства: теперь она стала привлекать к нему и своих торговых клиентов, включая дистрибыо - торов и розничные торговые фирмы всех размеров и типов по всему миру. Конечно, компания и до 1980-х годов не игнорировала своих торговых партнеров, но рассматривала их скорее как контрагентов в различных тран­закциях, а не как партнеров, у которых есть общая с компанией цель об­служивать покупателей, одновременно являющихся и конечными потре­бителями продукции P&G. Изменению мышления P&G способствовали несколько факторов: ориентация на запросы потребителей после внедрения системы всеобщего управления качеством, развитие информационных технологий, которые позволили в режиме реального времени анализировать поведение потребителей и то, как они принимают решения; появление новых массовых торговых сетей, таких как Wal-Mart и Carrefour, и их собс­твенных брендов. Эти изменения побудили P&G создать единую органи­зационную структуру для координации закупок, производства и дистрибу­ции, по-новому подойти к продажам, которые теперь стали понимать как «развитие клиентского бизнеса», и уделять особое внимание развитию от­ношений с ними, а также участвовать в кооперативных программах всей отрасли (и часто быть инициатором таких программ), нацеленных на сни­жение издержек во всей цепи снабжения.

К середине 1990-х годов все эти инициативы принесли осязаемые выго­ды и самой P&G, и ее партнерам. В то же самое время усилия корпорации по развитию сотрудничества с торговыми партнерами были результатом ряда интересных экспериментов, позволивших определить новые принци­пы, на которых компания будет основывать свой бизнес.

Принципы построения брендов, перечисленные выше, вряд ли уникаль­ны. Многие из них, с небольшими вариациями, можно обнаружить и у других крупных компаний — производителей потребительских товаров, но время, контекст, способы, с помощью которых эти принципы были усвоены, то, как они взаимодействуют и интегрируются, определяет их конкретное значение и действенность в компании. Успешность и последо­вательность реализации компанией этих принципов на мировых рынках во многом определяла ее судьбу. Таким образом, эти принципы помогли создавать и направлять ту «нарастающую волну» (rising tide), которую мы использовали как метафору для описания эволюции и роста P&G (см. на­звание английского издания книги). Эти волны перемен возникли в Цинцин­нати в 1837 году и, вздымаясь все выше и выше, преодолевают время и пространство сегодня.

[1] НИОКР научно исследовательские и опытно-конструкторские работы. Термин исполь­зуется для перевода английского словосочетания Research and Development (R&D) — «ис­следования и разработки».

[2] Текст объявления: «Фабрика по производству свечей и мыла, Мэйн стриг, второй дом к северу от Шестой улицы. Нижеподписавшиеся предлагают свою продукцию. Гарантиро­ваны точный вес, надлежащая упаковка и маркировка согласно последнему распоряжению городского совета: № 1 пальмовое мыло, № 2 дегтярное мыло, туалетное мыло для бритья, очищенные сальные свечи, формованные и литые. Procter & Gamble. 26 октября».

[3] Эта фирма язляется предшественником современной компании Colgate-Palmolive, которая на протяжении своей долгой истории существовала под несколькими официальными названиями. Для удобства на протяжении этой книги мы будем называть ее просто Colgate. Прим, авпк

[4] Нарезка подразумевает процесс заливки горячей жидкой мыльной массы в формы, где она охлаждается и высушивается в виде больших плит, затем мыло нарезается на отдель­ные бруски. — Прим. авт.

[5] Милль (амер. mill) — монета достоинством в одну десятую (0,1) цента (тысячная часть доллара). — Прим. чер.

[6] Новые методы производства в P&G помечались буквами начиная с А. Данный метод шел под буквой F.

[7] Фланговый бренд — новая марка продукта, которая выпускается компанией, уже имею­щей фирменный продукт данной категории. Новый продукт может быть другого типа, вида, вкуса, размера, содержать другие добавки, но по существу является продолжением существующей продуктовой категории. Прим. ред.

[8] Crisp (англ.) — «хрустеть», «хрустящий». — Прим. пер.

[9] ПОНИМАТЬ ЗАПРОСЫ ЯПОНСКИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. Например, пригодность стирального порошка Cheer для стирки в широком диапазоне температур мало что значила на японском рынке, так как японцы обычно стирали одежду в холодной воде. Следовательно, продукты P&G, предназначавшиеся для японского рынка, необхо­димо было к этому рынку адаптировать. В частности, моющие средства должны были проявлять высокие чистящие свойства в холодной воде.

[10] РАЗРАБАТЫВАТЬ ПРОДУКТЫ СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ЯПОНИИ. На­пример, дизайн подгузников Pampers нужно было полностью изменить: снизить объемность, повысить впитывающую способность и сделать их лучше облегающими фигуру — как раз эти качества были важны для японских потребителей.

[11] УЧИТЫВАТЬ ОСОБЕННОСТИ МЕСТНОЙ КУЛЬТУРЫ. Новая рек­ламная политика должна была отражать особенности и нюансы

[12] Высококонпентрированное моющее средство, позволяющее снизить его расход при стирке. — Прим. ред.

[13] Начальные слова мексиканской пословицы «Еп rio revuelto, ganacia de Pescadores» («Рябь на воде рыбаку на руку»).

[14] Система ценообразования, при которой цена устанавливается исходя из ценности товара для потребителя, а не на основе затрат на производство. — Прим. ред.

.j

Стратегия низких цен метод ценообразования, основанный на поддержании макси­мально низких повседневных цен на определенный товар, определенную продуктовую категорию или на все товары, продаваемые в данной торговой точке. Прим. ред.

[16] Методология, заключающаяся в переосмысливании и коренном улучшении выполне­ния тех или иных бизнес функций в порядке их значимости с целью повышения ос­новных показателей деятельности компании. Термин был введем М. Хаммером при­мерно в 1990 году — Прим. ред.

[17] Данная условная категория продуктов включает СМС, кондиционеры для белья, отбели­ватели и прочие средства для стирки; чистящие и моющие средства для твердых поверх­ностей; изделия из бумаги (туалетная бумага, салфетки, полотенца) и т. д. Прим. ред.