Если после обсуждения всех вопросов у заказчика осталось лишь какое-то одно важное возражение, стоит предложить некое пакет­ное соглашение.

Спросите: «Если оставить в стороне этот вопрос, в остальном вы согласны со мной, что счет должен быть оплачен?»

В чем смысл этого тактического приема? Вы уходите от некой конфронтации, поскольку, возражая своему оппоненту, вы только укрепляете его убежденность и стремление к обороне. Стреми­тесь, чтобы он по-прежнему отвечал «да», в этом случае вы сохра­няете возможность для продолжения диалога.

Если же заказчик продолжает спорить, постоянно меняет аргу­ментацию, значит, он пытается сбить вас с толку и не стремится к продолжению сотрудничества. Важно определить, что в действи­тельности скрывается за его возражениями: реальная проблема или же желание потянуть время. Это поможет вам в дальнейшем правильно спланировать свои действия.

Записи

Берите с собой на встречи записные книжки, даже если встреча короткая. Также держите блокнот рядом с телефоном, чтобы запи­сывать основные детали вашего разговора с должником. Со вре­менем это войдет в привычку и не будет вас никак напрягать.

Зачем это делать? Чтобы после разговора или встречи написать мемо. Может случиться, что вы неправильно поняли друг друга. Например, вы считаете, что переговоры закончились тем, что должник заплатит до 15-го числа, а тот думает, что вы должны вы­слать дубликаты документов до 15-го числа, чтобы они смогли по­нять, что происходит с доставкой товара, а также сколько и кому платить.

Записи позволяют максимально быстро разобраться с таким недопониманием, диагностировать проблему до того, как она воз­никнет, так как фактически продолжают разговор, завершая его стадией резюме. Если недопонимание обнаружено, значит, эта небольшая заметка просто выполнила свою задачу, а вы с партне­ром — молодцы и работаете профессионально, раз используете такой инструмент.

В мемо должны быть указаны дата разговора (встречи), список присутствовавших, короткое и ясное изложение обсуждавшихся фактов и выводы для каждой из сторон.

Подготовив и отправив мемо, попросите противоположную сторону уведомить вас о его получении и письменно подтвердить согласие с тем, что в нем изложено. Хотя такой документ может быть коротким и не очень формальным, но, если человек под­твердил, что он прочитал и понял написанное, ему будет тяжело отказываться от договоренностей и пенять на то, что его не так поняли.

Пишите после разговора с должником мемо. Это поможет вести учет ваших совместных действий.