Обе стороны выходят на переговоры с завышенными целями и тре­бованиями. Однако маловероятно, что в конечном счете вы заставите своего партнера согласиться на ваш гамбит. Игра предполагает, что каждый из вас по очереди что-то обретает, чем-то жертвуя — несколь­ко процентов здесь, срок поставки там, штатная единица, пара лишних дней к отпуску и т. д. Линии фронтов определены, но прежде чем вы подпишите мирный договор, каждому из вас придется чем-то посту­питься, чтобы достичь приемлемого соглашения.

Вы предполагаете делать уступки — это предусмотрено вашим пла­ном,— однако не забывайте о том, что вашему противнику также приходится уступать. Всякий раз это должен быть взаимный обмен. Уступая хоть малую толику, вы должны видеть встречное движение другой стороны. Если они говорят: «Нам нужно, чтобы вы обеспечили платеж в течение 30 дней вместо 60», вы не должны отвечать: «Что ж, это достаточно справедливо». Взамен вы вправе получить что-то от них. Поэтому вы могли бы сказать: «Мы пойдем на это только в том случае, если вы обеспечите поставку не позднее семи дней со дня получения нашего заказа». Вот еще несколько примеров в развитие этой идеи:

Босс: «Вашему новому штатному сотруднику придется довольство­ваться статусом стажера».

Вы: «Меня это устроило бы. если бы я располагал бюджетом на его обучение и в течение полугода повысил его квалификацию до уровня полноценного сотрудника».

Клиент: «Хотелось бы. чтобы вы смогли обеспечить более широкий спектр колеров».

Вы: «Это потребует большего времени на стадии производства, поэтому нам придется оставить скидку для вас в пределах 25%».

Подчиненный: «Я полагаю, что принес много пользы этой группе, поэтому достоин 5%-ного повышения оплаты своего труда».

Вы: «Нам нужно частично увязать такое повышение с эффективнос­тью вашей работы: тогда вы будете получать эту прибавку до тех пор. пока будете приносить ту же выгоду».

Обратите внимание на то, что все ваши ответы позитивны, это всегда нечто вроде: «Мы могли бы сделать это при условии...», но не: «Мы не можем этого сделать, если вы...» Суть та же, но в последнем случае вы выражаете это более позитивным, приглашающим к сотруд­ничеству способом.

Если вы на каждую свою уступку не получаете встречной, возмож­ны два варианта развития событий:

® Вы прекратите уступать больше, чем ваш контрагент. Вместо «встречи» где-нибудь посередине может оказаться так. что вы покинете переговоры с худшей сделкой, нежели он.

® Ваш контрагент поймет, что вы легко идете на уступки, и захочет большего. Вас будут воспринимать как человека мягкого, если не мягкотелого (в от­ношении этих и всех последующих переговоров с вами). Однако, если вы хоть немного будете торговаться, ваш оппонент дважды подумает, прежде чем что-либо у вас попросить, поскольку поймет, что уступать просто так вы не намерены.

Выработайте у себя рефлекс никогда не говорить «да», но всегда «да. если...».