Во второй главе этой книги мы говорили о том, как победить конкурентов. Однако не всегда следует рассматривать другие компании (и их владельцев и сотрудников) в качестве оппозиции. С помощью грамотной концепции можно сделать так, что они будут помогать вам продавать больше. Сотрудничество и помощь конкурентов - ключевые факторы вашего успеха, настолько важные, что я посвятил им целую главу (Глава 10: «Зашли в тупик, потому что считаете, что можете «все»?). Ну а пока - давайте кратко рассмотрим, что же все-таки значит «эффективно использовать чужие ресурсы», и как это может помочь увеличить объем продаж в частности.

Многие стремятся все делать сами. Могу вас заверить, что такой подход крайне редко (если такое вообще случается) приносит желаемый результат. Возможно, подобный образ мыслей и был идеалом прошлого, и вы привыкли считать его благородным, однако он неэффективен. Из-за него вы теряете в производительности, прибыльности и позиционировании. Эффективен же на самом Эеле левередж.

Часто люди не знают, как можно искусно повысить свою эффективность за счет других. Не забывайте, что любой бизнес редко бывает полностью самодостаточным. Мне ни разу не довелось увидеть компанию, имеющую абсолютно все компетенции и ресурсы, необходимые для эффективной работы. Такого просто не бывает.

Бизнес-консультант Роберт Харгров однажды отметил, что определяющей чертой величайшего предпринимателя двадцать первого века будет способность творчески подходить к сотрудничеству с другими. Вам никогда не удастся овладеть всеми навыками в одиночку. Пока в сутках всего двадцать четыре часа, это просто не представляется возможным - в нашем новом, живущем в ускоренном темпе, мире со стремительно растущей базой

знаний. (Предположительно - наш объем знаний увеличивается вдвое каждые полгода!).

Вот лишь основные из бесчисленного множества чужих ресурсов, которые вы можете использовать: реклама, консультации, представительство, активы, партнерство, базы данных, бонусы, возможности, воображение, вспомогательные продукты, данные, деньги, доверие, знания, идеи, инвестиции, исследования и разработки, кадры, капитал, люди, менеджмент, наводки, навыки, наличные, недвижимость, нематериальные активы, оптовики, отношения, патенты, покупательная способность, поручительство, продукты, каналы продвижения на рынок, рекомендации, репутация, рынки, связи, сильные стороны, системы, советы, списки, тайные советы, товарищества, торговый персонал, убеждения, ценности, энтузиазм... Этот список можно продолжать бесконечно - он ограничен лишь уровнем вашей проницательности. Подходите к сотрудничеству творчески - и вы найдете те недостающие части знаний, навыков, возможностей или отношений, без которых нельзя сложить мозаику вашего бизнеса.

Таким образом, можно достичь небывалого успеха, если эффективно использовать свои активы и возможности вкупе с активами и возможностями других компаний. Если вы сможете предложить то, что им нужно, они непременно отплатят вам сторицей, предоставив то, в чем нуждаетесь вы. Надо только точно знать, что именно вам требуется.

Чтобы этого добиться, вы должны стать первыми, а еще лучше - единственными, кто сможет показать компаниям, чьи ресурсы вы собираетесь использовать, чего им действительно не хватает, зачем им это нужно и как они могут это получить - разумеется, с вашей помощью. Иногда это будет просто констатация факта. В других случаях - интеллектуальная стимуляция. Для одних это лишь вопрос открытия своих потребностей. Для других - компенсация за реализованный вклад.

С помощью эффективного сотрудничества действительно можно создать из компании настоящую империю. Я видел это не раз. Вот лишь один такой пример.

Мой друг Марк Голдман однажды рассказал мне совершенно фантастическую историю об одном совместном предприятии его знакомого ортопеда, который даже не подозревал, что использует левередж. Дело было так. Ортопед снял в аренду помещение для своего кабинета, и когда срок договора истек, ему пришлось платить по счетам, как и всем нам, а переехать в место получше он не мог себе позволить.

Но однажды он случайно нашел клинику терапии сна в потрясающем районе города, она работала только с шести вечера до шести утра, и договорился об аренде помещения в дневные часы: с семи утра и до пяти вечера. Согласно условиям договора, арендную плату и коммунальные расходы он делил с владельцами пополам. Таким образом, наш герой получил шикарное место менее чем за половину стоимости того, что ему пришлось бы заплатить за возобновление предыдущего договора аренды.

Вам нужны продавцы? Найдите в своей отрасли компанию, у которой имеется свободный торговый персонал и которая не является вашим прямым конкурентом, создайте совместное предприятие и разделите полученную прибыль. Вам нужен склад? Обратитесь к компании, имеющей лишние складские помещения или дополнительные возможности транспортировки, и предложите сотрудничество за долю в прибыли, которая вырастет для обеих сторон. Вы только выиграйте, создавая подобные партнерские отношения, ориентированные на производительность и результат.

Все мы в чем-то ограничены: во времени, способностях, возможностях или ресурсах. Однако, повышая свою эффективность за счет других, вы ограничены только собственной фантазией и способностью использовать ту невероятную силу, которую приобретете. Вы можете все! Если вы хотите создать новые отношения и связи, используйте огромный потенциал рынка, предлагая сотрудничество компаниям или индивидуальным предпринимателям, которые уже умеют прямой и надежный доступ к нужным вам ресурсам. Используйте их технологические преимущества или капитал (и его аналоги). Решите, как бы вы хотели использовать средства, если бы они у вас были, и предложите сотрудничество компании, владеющей этим капиталом и избыточными мощностями, или имеющей какой-то крупный продукт, который вы хотели бы приобрести.

Левередж может помочь вам, даже если вы боитесь тратить деньги. И это не будет вам стоить ни цента. Извлекайте выгоду из чужих расходов! В

любой ситуации всегда найдется кто-то, имеющий проблему, решением которой являетесь вы.

Согласно распространенному заблуждению, нужно потратить состояние, чтобы вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес. Уверяю вас, это не так: вам просто нужно научиться получать доступ к активам и достижениям других и выгодно их использовать. Что вам необходимо? Что бы это ни было, всегда найдется кто-то, у кого это есть в избытке - прямо сейчас. Ищите точки соприкосновения! Предлагаю вам следующие примеры.

Много лет назад, когда я занимался коллекционным бизнесом, мы использовали такой подход: сначала выходили на людей, коллекционирующих монеты, и выясняли, что еще их интересует. Оказалось, что 70% из них, помимо прочего, коллекционируют оружие и анималистическую живопись. Тогда мы предложили сотрудничество компаниям, работающим в этой сфере, и получили не просто сотни, а четверть миллиона новых клиентов - всего лишь благодаря одному запросу. И самое главное: мы платили этим источникам только за результат, а не за предполагаемую рекламу.

Однажды клиент из Китая, посетивший один из наших семинаров, решил вывести свой бизнес на международный рынок, но для этого ему необходимо было повысить свою квалификацию, управленческое мастерство и увеличить размер капитала. Владея довольно успешной компанией по производству мотоциклов, он отправился в Индонезию и Малайзию, где нашел производителей схожей продукции с развитой дистрибьюторской сетью и обширными технологическими возможностями. Объединившись с ними, наш герой всего за один год создал бизнес с десятимиллионным оборотом - без производства и сотрудников, только с изначально имевшимися у него активами.

Мог ли он достичь той же цели в одиночку? Едва ли. И даже если бы это было возможно, то, без сомненья, заняло бы гораздо больше времени. Индиана Джонс избежал участи быть расчлененным только благодаря своему верному союзнику - пистолету, однако в реальной жизни дела обстоят несколько иначе. Если вы овладеете искусством левереджа и будете извлекать из него максимум, то сможете побеждать двухметровых головорезов, не прибегая к жестокости и без лишних усилий.