В ходе переговоров не стремитесь к оценкам компании или личности и уж тем более к обсуждению личной компетентности лица, с которым вы ведете переговоры. Сосредоточьтесь на ситуа­ции. Для вас имеет значение не личность переговорщика, а то, что его фирма вам задолжала. И только это следует обсуждать.

Не путайте проблему и оценки личности или компании.

Как найти должника

Для того чтобы встретиться с должником, нужно точно знать, где он находится. Да, иногда поиск должника — основная и наи­более трудная задача. Это вообще тема для отдельного исследо­вания и почва для особого бизнеса — детективных агентств. Мы не будем слишком углубляться в технологии, позволяющие най­ти человека, если он по-настоящему скрывается, — в этом случае действительно лучше обратиться в официальные органы или к де­тективам. Рассмотрим, что делать, если вы просто не можете вый­ти на контакт с неким человеком или фирмой.

Проблемы зачастую бывают довольно банальными. Человек мог сменить телефон и адрес. Фирма точно так же могла переехать в другой офис. Вас просто забыли поставить в известность (слу­чайно или с умыслом), но это не повод для того, чтобы терять не­сколько сотен или тысяч долларов.

Юридические лица

Чтобы избежать подобных проблем и иметь отправную точку для поиска, попросите у новой компании-заказчика копию их устава,

а точнее пары страниц, где указаны ключевые люди: учредители, лица, обладающие правом подписи. Через официальные справоч­ные системы вы можете узнать их домашние адреса и таким обра­зом найти новые контакты интересующей вас компании.

Съездите туда, где у них был офис, — не исключено, что новые контакты есть у их бывших арендодателей. На ближайшем почто­вом пункте вы, возможно, узнаете, куда теперь пересылается по­чта для данной организации. Вы также можете обратиться за по­мощью к заказчикам и партнерам. Если компания не прекратила свою деятельность, заказчики должны знать, как ее найти, и уж во всяком случае узнают об этом быстрее, чем вы.

Физические лица

Если есть возможность, оставьте себе копию паспорта нового Кли­ента еще на этапе продажи. Пусть это станет частью кредитной политики компании. Если заказчик через некоторое время пре­вратится в должника, вам будет довольно легко его найти через паспортные столы или по базе телефонных операторов. Можно также обратиться за помощью к его соседям и родственникам.