Представьте себе, что вы набираете лю­дей, из которых хотите сделать победите­лей в сырных гонках. Как вы определите, кто из претендентов вам подойдет?

Наверное, у большинства читателей мое предложение набрать потенциальных по­бедителей в сырных гонках вызвало недо­умение. Правильно, я сознательно нашла в Интернете эти экзотические соревнова­ния, о которых мало кто знает.

А теперь раскроем карты. Правила сыр­ных гонок очень просты: участники забира­ются на вершину холма и по сигналу (на счет «три») пускают катиться вниз по склону 10-фунтовую головку сыра, а на счет «четыре»
вскакивают и бегут за ней. Тот, кто первый схватил свой сыр, получает его в качестве приза. Как правило, устраивают несколько забегов. Подвох игры в том, что склон холма очень крутой и неровный, и спуск по нему даже в сухую погоду небезопасен.

Теперь, на примере сырных гонок рас­смотрим правила формирования профиля компетенций. Для начала давайте догово­римся о терминах, которые будем использо­вать, обсуждая основы эффективного под­бора персонала.

• Компетенции — все проявления чело­века в поведении на работе, которые непосредственно влияют на достиже­ние результата и его качество. К компе­тенциям могут относиться навыки, лич­ностные характеристики, способности, темперамент, ценности и мотивация.

• Профиль — набор основных компе­тенций, который обеспечивает успех

сотрудника при выполнении опреде­ленных видов работ в определенных условиях (компания, команда, среда).

Для выявления необходимых компе­тенций и формирования из них профи­ля лучше всего пользоваться моделью РДК (Результат — Действия — Компе­тенции).

• Результат — определяем результа­ты, которые должны быть достигну­ты в ходе выполнения сотрудником конкретных функций. Стоит выделять не только итоговый результат, но и сопутствующие результаты, значимые для бизнеса.

Основной результат сырных гонок — первым схватить голову сыра. Сопут­ствующие — не получить травму. Основной результат продаж — про­дать товар. Сопутствующие — удов­летворенность и возвращение кли-

ента, снижение издержек, продажи без скидок (рентабельность продажи).

• Действия — мы определяем полный перечень тех действий(вариантов поведения), которые приведут к жела­емым результатам.

Сырные гонки — быстро бежать, удер­живать равновесие (не падать), хоро­шо хватать.

Продажи — найти клиента, устано­вить контакт и т. д. Сопутствующие действия — не обманывать клиента, хорошо торговаться, не предоставляя излишних скидок.

• Компетенции — собственно то,

что обеспечивает необходимые дей­ствия.

Сырные гонки — отсутствие страха и готовность бежать быстро, умение быстро бегать, хорошая координация движений, оптимальное соотношение

роста и веса, умение быстро ориенти­роваться в ситуации, умение хватать большие предметы.

Продажи (на этапе установления кон­такта с найденным самостоятельно клиентом) — готовность к «холодному» контакту, умение быстро находить общий язык, умение заинтересовать, стрессоустойчивость к отказам, уме­ние эффективно преодолевать возра­жения, умение достигать договорен­ностей на будущее.