Специалисты службы продаж, коммерческого отдела

Отдел продаж обычно обладает всей полнотой информации об особенностях заказчика, его предпочтениях и ценностях. Его ра­ботники знают, как развивались отношения с Клиентом раньше и на какие заказы можно рассчитывать в будущем. Продавцы обычно хорошо осведомлены о своих Клиентах, их индивидуаль­ных особенностях, текущей ситуации и догадываются о перспек­тивах дальнейшей работы с ними. Они могут проявить чуткость, понимание того, когда нужно попросить, а когда потребовать. Они больше склонны к переговорам и не стремятся к судебному разбирательству, как и большинство других людей.

Однако работа с долгами — это работа приносить неприятные новости. А продавец — это тот, кто в глазах Клиента должен ассо­циироваться с тем лучшим, что есть в компании. Но в то же время это человек, который допустил возникновение задолженности! И может ли он после этого заниматься возвратом денег?

Кстати, не исключено, что при передаче известной продавцам информации в другие службы, к другим людям может быть поте­ряна часть ценных деталей. И это вполне понятно. Многие сотруд­ники коммерческого отдела специально придерживают информа­цию, которая кажется им ценной, для того чтобы обезопасить свое

положение в организации. Еще бы — специалист отдела продаж держит все нити, связи с Клиентом: возможно, он знает, как зовут его детей, когда у него день рождения, какое у него хобби и т. п. Именно это помогает выстраивать отношения и лучше продавать. Если такого сотрздаика уволить, все связи порвутся, и неизвестно, сможет ли новый работник установить доверительные отношения с покупателем. Естественно, что при таком положении дел пере­давать важную информацию другим людям мало кто согласится.