Предположим, вы столкнулись с тем, что ваш покупатель не выполнил условий договора. Вы решили провести переговоры, но они зашли в тупик. Вам никак не удается понять друг друга и прийти к приемлемому для обеих сторон соглашению. Почему это происходит?

Подписывая договор, люди соглашаются с теми или иными условиями, в частности, обещают заплатить в указанные сроки. Выполнить договор и не платить штрафы было бы рациональным. Но ваш должник не заплатил.

Возможно, все объясняется просто: вы общаетесь с нерацио­нальным человеком. Образно говоря, вы играете с ним в шахматы, а должник, хоть и знает правила, стремится не играть, а красиво расставлять фигуры. Я представляю, как бы арендаторы пытались взыскать деньги с людей, подобных Ван Гогу или Гогену...

Общение с такими людьми чрезвычайно затруднительно, но быть нерациональным человеком в рациональном мире, тем не менее, не преступление. Проявите понимание. Попробуйте сме­нить аргументацию на переговорах. Не говорите о рациональ­ных фактах, последствиях — это не поможет. Порассуждайте об эмоциях, суждениях авторитетных людей, этике, нравствен­ных ценностях. Посочувствуйте, расскажите несколько историй

из практики. В конце концов, просто попросите — настоятельно попросите — оплатить долг ради вас и вашего доброго отноше­ния к должнику лично. Расскажите о своей компании, о том, какие задачи она решает. Объясните, что с помощью этого платежа она сможет реализовать свои планы, то есть в итоге сделать мир луч­ше. Скажите о моральной стороне долгов.

Но имейте в виду, что, общаясь с такими людьми, вы ступаете на территорию, слишком отличную от привычной вам. И подоб­ные переговоры не будут для вас простыми.

Причем я не говорю, что эти люди страдают психическими рас­стройствами. Они обычные, абсолютно нормальные, некоторые из них даже могут быть руководителями успешных компаний. Просто их система ценностей далека от материальной.

Ваш должник может оказаться нерациональным человеком. Тогда на него не подействуют рациональные аргументы. Ищите другие пути.